课程大纲

导语： SPIN模式的根本意义

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意义

通过一系列提问启发客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

3.什么是SPIN？

（1）SPIN是Situation（背景问题）

（2）Problem(难点问题)

（3）Implications(暗示问题)

（4）Need payoff(需求-满足问题)的首字母缩写。

4.销售会谈的四个阶段

（1）初步接触

（2）需求调查

（3）证实能力

（4）晋级承诺

第一单元：销售行为和销售成功

1.传统销售模式

初步接触、销售提问、利益宣讲、异议处理、收场白技巧

2.大订单销售的特征

时间长、干扰因素多、客户较理性、决策结果影响大、竞争激烈

3.销售会谈四个阶段的目标、内容和方法

4.销售提问类型

开放型和封闭型问题

5.SPIN四个问题的提问顺序

S-P-I-N.

第二单元 晋级承诺与收场白技巧

1.四个重点与个人体会

2.销售拜访目标的分解

（1）小订单与大订单成功与失败结果的不同

（2）小订单2个结果，大订单有4个结果。

3.获得销售晋级承诺的四个办法

4.成功的销售人员提议承诺的特征

生意有所进展和现实中客户能最高给予的

第三单元 大定单中的需求调查

1.几个重要定义和理论：

（1） 需求的定义和初步迹象；

（2）隐含需求的挖掘对大定单和小定单结果的影响；

（3）购买信号的定义；

（4）提问在大定单销售中将隐含需求转化为明确需求。

2.客户需求在大订单与小订单中表现显著不同

3.需求的开发过程

从小小的缺点开始——变为清晰的问题（痛点和不满）——转化为愿望、欲望和行动的企图

4.需求的类型

隐性需求和显性需求

5.决定销售成功的两个因素

购买成本和解决问题的急迫性

6.成功销售的价值等式

（1）解决问题的迫切程度超过解决问题的成本

（2）解决问题的成本低于给客户造成的直接、间接损失

第四单元 SPIN的提问模式

1.提问：成功的销售活动中谁说的话最多？买方还是卖方？

2.S背景问题的目的

（1）收集有关客户现状的事实、信息、背景数据的问题

（2）背景问题的提问语句，用于发现客户存在的问题点

3.询问P难点问题的目的

（1）难点问题的例句

（2）确认客户的问题点

（3） 重要发现

4.I暗示问题的目的

（1）询问共同探讨问题产生的后果

（2）暗示问题的例句和作用

5.N需求效益问题

（1）需求－效益问题的好处

思考题

（2）需求-效益问题的例句

（3）需求-满足例句的目的

（4）如何使用需求-效益问题

（5）暗示问题与需求-效益问题的区别：暗示问题的思维关键点提示

（6） 需求满足问题思维关键点

6.SPIN的提问模式图示

7.SPIN问题的小结

第五单元 大定单中的需求与产品连接——FABE法则

1.什么是FABE法则、源起？

（1）Feature(属性）

（2）Advantages(功能）

（3）Benefits(益处）

（4）Evidence[（证据）

2.FABE的销售过程

（1）FABE句式

（2）介绍Feature(特点）

（3）介绍Advantages(功能）

（4）强调Benefits(益处）对大小定单结果的影响

（5）强调Evidence(证据）

3.初步使用SPIN销售法，如何才能使其发挥到最好效果？

第六单元 理论转化为实践

1.技能提升的四个黄金法则

2.SPIN的学习策略

3.总结

（1）把SPIN当成一个公式，你会失败的；

（2）把SPIN看成一个灵活的会谈路径图，她会让你的销售会谈更成功，助力您拿下定单。