【课程对象】

银行支行长    理财/客户经理   网点其他员工

【课程大纲】

一、客户经营管理理念

1.以客户为中心的经营理念

2.从粗放式经营到精细化经营

3.以客户为中心的具体措施

二、 高效客户管理三步骤

1.第一步：分层管理

2.第二步：分级管理

2.1存量客户梳理方法

2.2梳理工具

3.第三步：分群管理

3.1七大客群特征及金融需求

4.网点存量客户盘点

4.1网点重要价值客群盘点

4.2客户层级、户均资产与经营情况

5.客户关系管理活动量要求

三、 客户全周期管理

1.客户全周期

1.1目标客户获取

1.2客户关系维护

1.3客户关系发展

1.4客户流失预警及挽留

2.客户全周期管理

四、 新客户开发

1.潜在客户的条件

2.挖掘潜在客户的8种方法

3.潜在客户跟进计划

4.潜在客户服务营销的方法

4.1资产检视法

4.2产品卖点法

4.3营销活动法

5.潜在客户的4种邀约方式

五、沉睡客户唤醒计划

1.基本定义与表现形态

2.客户唤醒7步法

3.客户唤醒的4个切入点

3.1服务满意度回访

3.2单一产品营销

3.3活动邀约

3.4社交平台互动

4.具体执行细节

4.1频率

4.2电访中 7 大谈资

4.3客户信息登记

4.4持续关怀

六、高净值客户的圈层营销

1.圈子的概述

 1.1圈子与一般关系

1.2 常见的三种圈子：情感圈、利益圈、爱好圈

1.3圈子的角色分工

2.圈子的功用

2.1信息交流

2.2形象传播

2.3互惠互利

2.4情感依托

3.圈子的进入

3.1关键人物引进

3.2参加各种局

3.3参加各种会

3.4有种爱好

4.圈子经营

 4.1开发圈内客户

 4.2整合人脉资源

 4.3搭建信息交流平台