《业绩增长方法论》实操训练

课程背景

为什么每次顾客只是进店看看就走了？

为什么顾客在购买过一次后很难再次回购？

为什么导购没说两句话，顾客就感到不耐烦？

为什么导购的销售话术和技巧打动不了顾客？

为什么顾客提出的问题，导购总是回答不满意？

为什么导购面对有意向购买的顾客不会临门一脚？

为什么眼看就要成交了却因为导购的不作为而流失？

当今市场竞争异常激烈！新零售环境下的导购问题层出不穷，传统销售举步维艰！传统销售问题愈发凸显!! 新零售环境下品牌（店铺）如何与时俱进？如何打造超级终端，强化销售人员专业能力，有效提升销售业绩加强品牌影响力？本课程通过五大零售策略层层向业绩增长推进。

课程收益：

1、 回顾过去、立足现在、展望未来、解读服务本质；

2、 塑造品牌职业化形象，提升导购个人素质和自信；

3、 掌握业绩增长五大关键策略，构建系统零售思维；

4、 强化客户服务体验，影响客户心智，提升回购率；

5、 增强终端专业能力，提升品牌竞争力，抢占市场份额；

6、 透过现象看本质，优化导购服务细节，服务精益求精；

7、 训练导购超级话术结构，上午学，下午用、立即产生效果；

课程优势

绝对实用

15年零售经验，《终端零售师》作者，服务近十万余人，打造出一套行之有用的零售方法体系。

绝对实战

为近百品牌进行落地训练实践，提供五大策略、20余项技术，快速复制、快速落地、快速产出。

绝对价值

深入品牌内部，直击终端痛点，以结果为导向，全方位执行落地，保证终端业绩增长50%以上。

课程时间：2天1夜

课程形式：理论授课+案例分析+小组讨论+情景模拟+角色扮演+现场考核

课程对象：经销商、加盟商，零售师，销售主管、督导、店长、销售人员等

王宇老师介绍

十五年零售经验倾囊相授，从导购到实战派零售专家。长期致力于服饰零售领域研究与实践，总结出一套卓有成效的服饰行业零售管理方法体系。知道终端需要什么，客户需要什么，品牌需要什么。课程保证绝对实用、实操、实效。全程干货，现学现用，活学活用，即用即得的培训理念。

课程大纲

第一策略  信任策略

一、塑造符合品牌定位的职业化形象

1、“首因效应”和“近因效应”与信任的关系

2、个人形象形成的“刻板效应”对客户心智的影响

【实操训练】：“迎宾”与“送宾”标准动作实操训练

【学习工具】：品牌职业化形象构建工具表

二、掌握四种关系距离的信任关系

1、公共空间与顾客建立信任的动作

2、社交空间与顾客建立信任的动作

3、私人空间与顾客建立信任的动作

4、私密空间与顾客建立信任的动作

【实操训练】：“拉近距离”与“保持距离”实操训练

三、应用“变色龙效应”建立信任

1、行为“变色龙”动作

2、表情“变色龙”动作

3、语言“变色龙”动作

【课堂作业】：和身边伙伴完成五个行为“变色龙”动作

第二策略  好感策略

一、八大好感破冰方法

1、  寒暄+卖点开场引发好感

2、  新款+畅销开场引发好感

3、  活动+稀缺开场引发好感

4、  明星+赞美开场引发好感

【话术训练】八大好感破冰组合训练

二、商品卖点+FABE+USP训练方法

1、  商品十三大卖点记忆训练

2、  FAEB话术结构组合训练

3、  USP卖点话术结构聚焦训练

【课题讨论】：商品周期如何聚焦重点做大单？

【课堂作业】：FABE话术工具表及视频展示训练方法

三、加深顾客好感的三个方法

1、  无时无刻关心顾客的三种方式

2、  聚焦顾客核心优点的六个技巧

3、  引发顾客好感的内外关键词

【现场训练】：好感关键词记忆训练

【学习工具】：《好感关键词记忆表》

第三策略  心锁策略

一、引发心锁的六个原因

原因一  糟糕的购物体验

原因二  对商品缺乏足够认知

原因三  遭遇销售期满行为

原因四  情绪处于低落状态

原因五  对销售存在特点偏见

原因六  超出自身购买范围

【课堂讨论】：你是否有情绪低落的时候？当你情绪低落的时候你会做出哪些应激反应？

二、解除心锁的黄金六部曲

步骤一  有效倾听顾客的真实心锁

步骤二  重复缓和确认内在心锁

步骤三  认同来自顾客的心锁

步骤四  客观角度判断顾客心锁真伪

步骤五  扬长避短，转这优势

步骤六  化繁去简，要求成交

【头脑风暴】：解除顾客心锁前，应该做好哪些准备？

【现场训练】：店铺常见的七个顾客心锁问题解除训练

【学习工具】：《心锁话术应对练习表》

第四策略  逼单策略

一、直接要求逼单法

1、  直接逼单法优势与劣势解读

2、  直接逼单法的四大目标客群

3、  直接逼单法的三大成交时机

【现场演练】：如何应用直接要求法逼单训练

二、承诺保证逼单法

1、  如何应用品牌承诺逼单顾客

2、  如何应用店铺承诺逼单顾客

3、  如何应用个人承诺逼单顾客

4、  如何应用商品承诺逼单顾客

【现场演练】：如何应用承诺保证逼单训练

三、制造紧张逼单法

1、  如何应用数量紧张逼单顾客

2、  如何应用时间紧张逼单顾客

3、  如何应用活动紧张逼单顾客

【现场演练】如何应用制造紧张逼单实操训练

四、权威效应逼单法

1、  如何应用名人效应逼单顾客

2、  如何应用专业人士逼单顾客

3、  如何应用顾客体验逼单顾客

【现场训练】如何应用权威效应逼单训练

第五策略  精准销售策略

一、如何实施精准销售的三个方法

1、  左右脑思维型顾客倾向判断

2、  左脑型顾客思维方式深度解读

3、  右脑型顾客思维方式深度解读

【现场训练】如何精准判断左、右脑型顾客？

二、左脑型顾客精准销售技巧

1、  价格分解销售法

2、  差异比价销售法

3、  价值回报销售法

4、  硬件展示销售法

【头脑风暴】顾客说为什么这么贵？你该如何分析这位顾客？

【现场训练】借用硬件进行展示说服顾客购买

三、右脑型顾客精准销售技巧

1、  以情动人销售法

2、  构建场景销售法

3、  自我价值销售法

4、  软件示证销售法

【现场训练】为顾客推荐一周搭配穿着，并配以销售话术

【课堂作业】为每一组搭配进行拍照制作短视频进行展示