[课程大纲]

第一讲：产品策略与市场划分

1、产品创新策略

1） 综合成本最低法

2） 价值主张

3） 全面解决方案

4） 锁定

5） 生态链

2、区域市场划分

1）      成熟市场

2）      重点市场

3）      潜在市场

4）      观望市场

第二讲：渠道开发与经销商选择

n  思考题：

1）厂商与经销商到底是什么关系？

2）区域经理与经销商又是什么关系？

1、选择经销商的思考要素

       1）全局观察、通盘考虑

2）像选择员工一样严进宽出

       3）从公司规划、产品更新的方向思考

4）根据公司目前实力匹配对等经销商

2、选择经销商的标准

1）实力考察（人、车、钱、场地）

2）销售理念（与公司的价值观是否吻合）

3）市场营销能力（销售思维与策划能力）

4）管理及创新能力（评估未来3-5的发展）

5）口碑（衡量经销商是生意人、商人还是企业家？）

6）合作意愿（评估是否相互吸引？）

第三讲：区域市场管理难题破解

1、怎样评估区域市场的真实消费能力？

       1）从市场经济角度

       2）从消费观点角度

       3）从渠道通路角度

4）从竞品动作角度

2、诊断区域市场的四个难题

1）      空白片区影响销量

2）      价格秩序影响销量

3）      即期产品影响销量

4）      经销商不配合影响销量

5）      终端维护不力影响销量

3、空白市场开发与管理

1）      市场大，新开户

2）      市场小，让经销商覆盖

3）      开设二级分销商

n思考题：

二级分销商各项条件都很好，便不愿意做二级分销商，想做区域总经销（目

前该区域已经有总经销），厂家应该怎样处理？

4、渠道创新

n  案例一：晨光牛奶的饭店销量最大

n  案例二：华丰方便面在北方农村换面点的销量最大

n  案例三：江小白在大排档的销量最大

5、批零矛盾如何化解？

1）批零差价设计

2）奖金/返利设计

3）陈列/排面要求

6、即期品的管理方法

1)    不要过度压货

2)    区域经理要时时关注销售情况与库存数据

3)    健全制度，即期品要有处罚

4)    即期品的特殊处理渠道

7、促销活动管理方法

       1）促销产品明细与价格设计

       2）建立标准，在监控范围内

       3）人员安排与现场分工

       4）基本的销售技巧

n  案例：某快消品进小区促销，战果丰硕

8、大户治理的方法和手段

       1）怎样区分假大户？

       2）网络均匀性-看销量

3）网络有性性-看进货频次

9、怎样打击冲货/窜货？

1) 提前预防

l  策略洗脑

l  签协议

l  收压金

l  合理的压货额度和利润

l  经销商的库存管理

l  终端市场走访

2) 发现冲货后立即溯源（分析冲货的类型）

l  良性冲货

l  仇家冲货

l  任务量太重

3）抓黑手     

4）查三证     

5）建围墙（完善防范措施）

6）品项调整

10、二批恶性砸价处理

1）关系维护，让他砸别的牌子

2）数据收集，控制下面销售网络

3）找筹码、戳痛点

4）赠品抢终端

5）二批签协议（不砸价返利）

6）拉价，提高通路利润

n  案例分析：隔壁市场冲货1000箱产品到你的市场，每箱降价10块钱，你 发现后怎么处理？

第四讲： 经销商谈判策略

1、谈判的种类

1）竞争型谈判

2）友好型谈判

3）商务型谈判

2、给的艺术

1）给名

2）给利

3）给法

3、罚的技巧

      1）力量

2）道理

3）利益

4、直击人性底层逻辑

      1）追求快乐

2）逃避痛苦

5、正确区分谈判与辩论

6、开启谈判思维

1）动机与意识（双赢思维）

2）洞察力

3）创造力

n  练习题：利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

7、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

n案例：诸葛亮联吴抗魏，略施妙计由被动转主动

8、谈判前的4大准备工作

1）知己

2）知彼

3）知市场

4）知竞品

9、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

10、谈判筹码运用

1）筹码设计表-不给-可给-能给

n  工具：谈判战略图

       2）使其痛苦

l  我能惩罚他吗？

l  我能吓唬他吗？

l  我能耍无赖拒不让步吗？

l  我能消耗多长时间？

l  我的退路或替代方案是什么？

       3）让他快乐

l  跟我合作会带来什么好处？

l  好处有哪些？  

l  我能提供哪些支持或帮助？

l  持续的利好消息有哪些？

第五讲：实战演练篇

1）经销商想要独家经销的谈判策略

2）关于遵守市场秩序的谈判策略

3）经销商软指标（铺货、库存、送货）的谈判策略

4）关于政策支持、销售返利的谈判策略

5）关于征收保证金的谈判策略