[课程大纲]

第一讲：心智锤炼-营销精英必备的技能和信念

1、做一个让人舒服的人

1）      第一重境界：相谈甚欢

2）      第二重境界：一见如故

3）      第三重境界：相见恨晚

2、找到自己的优势

1）外向型销售人员优势

2）内向型销售人员优势

3）整合型销售人员优势

3、营销精英必备的素质模型

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

n  练习：素质模型评估

4、相信相信的力量

     1）相信自己

     2）相信公司

     3）相信产品

4）相信客户

5、战胜恐惧，从心出发

1）销售从拒绝开始

2）兴趣是成交的开始

3）面对拒绝的心里策略

第二讲：商务沟通-充分把握客户心理

1、给的艺术

1）      给名-塑造感觉

2）      给利-享受实惠

3）      给法-解决问题

2、问的技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

n  沟通训练：如何通过问话转变客户的观念？

4）问话的6种问法

l  问开始-建立关系，破冰

l  问兴趣-同频共振，话题

l  问需求-深度挖掘，方案

l  问痛苦-扩大问题，解药

l  问快乐-畅想未来，蓝图

l  问成交-达成合作，倍爽

3、聆听艺术

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

4、学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）明赞技巧（PMP）

3）暗赞技巧（MPMP）

5、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1）      完美型-性格特征及沟通禁忌

2）      助人型-性格特征及沟通禁忌

3）      成就型-性格特征及沟通禁忌

4）      艺术型-性格特征及沟通禁忌

5）      理智型-性格特征及沟通禁忌

6）      安全型-性格特征及沟通禁忌

7）      活跃型-性格特征及沟通禁忌

8）      领袖型-性格特征及沟通禁忌

9）      和平型-性格特征及沟通禁忌

n  实战训练：与客户不同层次的商务沟通

1）      与决策者沟通

2）      与使用者沟通

3）      与技术专家/设计师沟通

4）      与价格把关者沟通

5）与内部教练/眼线沟通

第三讲：客户分析-精准把握客户需求

1、客户永恒不变6大的问题

1）      你是谁？

2）      你要跟我谈什么？

3）      你的产品对我有什么好处？

4）      如何证明你讲的是事实？

5）      为什么我要跟你买？

6）      为什么我要现在买？

2、区分客户-从混沌走向清晰

1）      空白型客户

2）      模糊型客户

3）      清晰型客户

n  判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、需求挖掘—SPIN模型训练

n  请列举经常问客户的5个问题？

1）      背景问题（S）

2）      难点问题（P）

3）      暗示问题（I）

4）      需求-效益问题（N）

n  演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

第四讲：销售技巧-成交环节大演练

1、如何建立客户的信赖感？

1）      看起来像行业专家

2）      注重基本的商务礼仪

3）      适当的关心

4）      真诚的服务

5）      巧用保证

2、如何向客户介绍产品？

1）      配合客户的需求价值观

2）      让客户参与

3）      不贬低竞争对手

4）      用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）      独点卖点

3、如何解除客户异议？

1）六大抗拒点

l  价格

l  功能（效）

l  售后服务

l  竞品

l  保证或保障系统

l  谨防客户的烟雾弹

2）解除客户异议的策略

l  了解对方身份

l  耐心听完客户提出的抗拒

l  确认抗拒

l  辨别抗拒点真假

l  锁定抗拒点

l  取得客户承诺

 4、销售成交FABI法则

1）产品特点（F）

2）产品优势（A）

3）带来利益（B）

4）制造冲击（I）

n  练习：销售成交-结合公司产品，根据FABI模型设计销售话术

n  实战演练：销售环节沟通话术训练      

1）价格太贵的应对策略

2）需要考虑的应对策略

3）需要找人商量的应对策略

4）客户太贪婪，一味索取的应对策略

5）超出预算的应对策略

6）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

7）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

5、常用成交法则

1）假设成交法

2）感觉成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）强势成交法

6）富兰克林成交法

第五讲：真诚服务-客户关系维护

1、客户关系推进图

1）供应商之一

2）首选供应商

3）业务顾问

4）战略伙伴

n  案例：一鞋企积极面对客户投诉，立即制定解决方案，由“供应商之一”成功晋级为“业务顾问”

2、客户关系深化模型-钻石模型

1)信息管理（基础工作）

2)产品技术（关系强度）

3)定期拜访（关系强度）

4)优质服务（关系黏度）

3、让战略客户感动的四种服务

1）贴紧需求、快人一步

2）塑造感觉、产生幻觉

3）超越自我、创造价值

4）废其武功、形成依赖

n  实战训练：面对客户投诉，请灵活运用以下话术与客户沟通

1）您说得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感谢您的建议

5）我认同您的观点

6）这个问题问得很好

7）我知道您这样做是为我好