课程大纲

1、讲述重点：招商原理——利益分享

《纵横招商》含意诠释：

招人、招钱、招市场、招资源

纵向招商：向供应商、同行业、产业链

横向招商：向企业总部、分销商、加盟门店、服务商、合伙人

纵横招商的六大模块：

招商逻辑、招商计划、招商组织、招商协调、招商控制、招商运维

《纵横招商》——中小企业如何快速融到钱？

纵横招商分为三阶段：

一阶段：招商逻辑：为何要？有何用？招什么？

       招商计划：产品提供、模式设计、用户思维

二阶段：招商组织：团队建设、组织目标、领导进化

       招商协调：全网推广、样板市场、渠道扩张

三阶段：招商控制：获客控制、会议控制、成本控制

       招商运维：品牌运营、外围管理、利益分享

课程内容和收益

一、招商逻辑

1、明白招商逻辑

为何要招商？坐商、行商、招商的演变

主要招什么：人、钱、市场一切可用资源

2、掌握招商原理：利益分享

纵横招商的原理是未来利益分享：关系为王、产品为王、渠道为王、用户为王、成功因子、爆品策略、渠道裂变、社交电商

3、了解招商作用：能量转换、市场裂变、时间倍增

二、招商计划

产品提供：产品立项、定价、价值塑造（卖点）、新品、爆品、赠品

模式设计：企业自身盈利模式、分销商的盈利模式

用户思维：人人“消费商”、顾客裂变机制

1、产品提供：

A研发立项：包含各部门关系协作图、产品研发立项表等

B定价策略：折扣定价、组合定价、弹性定价、心里定价、新品定价、区域定价

 折扣定价：数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣

 心理定价：整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、谐音定价、系列定价《纵横招商》——中小企业如何快速融到钱？

 定价策略的关键点：与市场同行无关、与原料价格无关、与营销定位无关

C卖点塑造：特点、卖点、利他

D引流策略：

 新品引流：萃取价值（叠加）、使用价值（超值）、情感价值（故事）、

          社会价值（初心）、附加价值（服务）

爆品引流：需求量大（市场）、价格够低（竞争）、极致体验（传播）、

         深精细透（垂直）、转换率高（附销）

赠品引流：价值够高（认同）、明码标价（查询）、成本极低（批采）、

         市场刚需（期购）、多样组合（礼包）

2、模式设计：

 A自身盈利：卖产品、卖商机、卖会员

      包含：产品盈利、品牌盈利、模式盈利、系统盈利、资源盈利、

            手足盈利、跨界盈利、生态盈利、平台盈利、资本盈利。

 B分销商盈利：赚差价、赚资源、赚未来

        包含：产品差价、渠道资源、品牌价值、独家代理、区域占领

              他品销售、规范管理、培训扶持、转型升级、期权股权

3、用户思维：SCIAS

  Search主动搜索→Compare同类比较  → Interest产生兴趣 →  Action促进行动  → Show秀出宝贝→（消费商的形成、提佣）

三．招商组织

团队建设：企业员工手册、使命、愿景、文化、招聘、吸引与培训

组织目标：目标制定与分解、“围剿”、分段

领导进化：绩效KPI与制度、信任、授权、激励

1、团队建设：

A团队分类

付费团队：内部员工、建样板市场、合伙人/股东

收费团队：外围伙伴、共同做事业、利益共同体《纵横招商》——中小企业如何快速融到钱？

B企业文化:使命（为啥做?）、愿景（会怎样？）、价值观（啥规则？）

 C员工手册

 D绩效考核：PDCA

 PLAN计划   DO实施  CHECK检测   ACTION处理

2、组织目标：企业组织目标管理绝不是分解

3、领导进化：制度规定

四：招商协调

全网推广：营销型网站、全网SEO推广、粉丝与新自媒体

样板市场：全国样板市场选建、网点及商城运营、终端运营指南

渠道扩张：传统企业转型、线上线下冲突化解

1. 决战全网营销：策略篇、关键词、SEO、推广篇、微商篇、视频篇、自媒体、病毒篇、转型篇

A营销型网站

 域名与空间选择对网站的影响有多大？

营销网站框架与普通网站六大不同

网站如何做到美观又实用（便于收录）

动态网页与静态网页，以及如何做伪静态处理

优化功能中的站点地图设置有哪些规则

手机端网页、公众号及app如何做到全网同步

B全网营销SEO之免费推广十二招

抖音营销、BBS营销、视频营销、病毒营销

博客营销、微博营销、QQ营销、微信营销

App营销、网红营销、软文营销、新自媒体

2、样板市场：终端运营（无样板不招商）

  招商的本质是分享、掌握终端、方可得天下

3、渠道扩张：线上线下冲突化解

  旗帜灯塔法、线上转销法、填补空白法《纵横招商》——中小企业如何快速融到钱？

  上下互动法、客户分隔法、产品增值法

  统一价格法、清理库存法、借船出海法

五、招商控制

获客控制：H5新媒体、必约电话设计、陌拜就能成交

会议控制：商业路演技术、会议现场呈现、会中、会前、会后

成本控制：ROI产出比、收钱收心模式

1、会议呈现：前、中、后

  会前：确定目标、方案形成与宣导、准备客户资料、参会人员邀约、会议流程发放、会场布置、相关人员排练

会中：签到与接待、支持人工作、主讲人身份、现场互动、提出咨询解答、场控人员、礼品发放

会后：转场休息、合作签约、嘉宾离场、资料收集完备、目标总结、答谢短信、电话回访跟进

2、成本控制：只有营销部才产出，其他部门都是投入

  营销层次论

  ROI：投入产出率=所获得的产出总收入÷所投入的总成本×100%

  始于预算、终于结算

六、招商运维

产品运营：企业VIS系统、广告投放

外围管理：培训复刻与帮扶、分销商层级优化

利益分享：企业股权设计、资本融筹与扩张