课程意义：

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。银行业在电话营销时面临更多问题，造成这种情况的主要原因有三个方面：一是银行业并没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待；另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能，第三个原因就是银行产品繁杂，电话销售存在较大难度。

本课程将帮助银行全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助银行的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

课程目标：

了解电话营销和销售对企业的重要意义

掌握电话营销和销售的关键成功因素

熟悉以客户为中心的电话销售流程

掌握电话销售的重要技巧和方法

掌握通过电话与客户保持长期关系的要领

学会解决电话销售中各种问题的技巧简介

学会银行各种产品的电销话术并付诸实践

课程内容：

一、电话销售的成功心态

销售精英乐观心态和承担意识培养

销售成功的关键在哪里?

自我激励的能力

销售精英应具备的核心能力

销售精英必经的三个阶段认识

销售精英的团队成长应做到：6要6不要

培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

专注行业聚焦产品

全力以赴销售和勇于付出的心态

二、电话销售前的准备

明确电话的目的和目标

为所达到目的所必须问的问题

行业知识、专业知识准备

销售专业知识准备

客户信息了解准备

竞争对手信息了解准备

客户项目资料准备

客户方案准备

相关决策人资料准备

体能准备

精神准备

三、常见9找开场白技巧

1、真诚的赞美2、利用好奇心

3、利用赠品4、提出问题

5、向顾客提供信息6、向顾客求教

7、表演展示8、利用产品

四、初次电话接触问话破冰了解客户信息

1、询问关于他身份和境况的问题

2、询问他骄傲的问题

3、询问和个人兴趣有关的问题

4、询问如果他不需要工作的话想做什么

5、询问关于目标的问题  

五、言谈失败的八种原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛处4、露出轻浮

5、弄巧成拙6、时机不当

7、未分对象8、力度不够

六、如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话

2、根据别人的性格特点说话

3、根据别人的潜在心理说话

4、根据别人的不同身份说话

七、针对习惯性否定的说服话术

1、“我没时间！

2、我现在没空！

3、我没兴趣。

4、如果客户说：我没兴趣参加！

5、“请你把资料寄过来给我？

6、“抱歉，我没有钱！

7、“目前还无法确定发展会如何。

8、我得先跟合伙人谈谈！

9、“我们会再跟你联络！

10、“说来说去，还是要推销东西？

11、“我要先好好想想。

12、考虑考虑，给你电话！

八、银行各种理财产品的相关话术技巧

1、低风险固定收益类理财产品话术。

2、结构型理财产品话术。

3、保险产品话术。

4、基金产品话术。

5、贵金属产品（收藏金、投资金）话术。

6、其他理财产品。

九、成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：

2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：

3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：

4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法：

5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：

8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法

十、实战演练

1、客户经理分组进行实战演练

2、领导出题演练，讲师实战点评