【课程背景】

在现代企业的销售经营过程中，常常由于缺乏对销售团队的有效管理，出现以下问题：  

1. 团队整体业绩不稳定，忽高忽低，成功存在很多运气性的因素；

2. 团队成员工作态度良莠不齐、工作能力参差交错，各自为战，难以形成统一战斗力；

3. 销售团队负责人手忙脚乱，陷于处理紧急事务，忙于救火无暇思考和规划。

以上现象的出现，主要有以下几个原因：

1.企业管理层缺乏科学系统的愿景使命体系，制度不完善，导致销售负责人束手束脚；

2.销售团队管理者缺乏销售团队管理经验，导致顾此失彼；

3.缺乏系统化、结构化、实战化的销售团队管理素养。

激烈竞争的时代，企业管理者如何提高自身的销售团队管理素养？如何从战略全局的角度通盘思考，规划销售的发展策略？如何把181散兵游勇型的团队升级到371精兵强将型的虎狼之师？进而如何从整体上，保证团队业绩的指数级增长，让公司品牌更快占据市场最有利地位呢？

本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法，而是聚焦上百个大客户销售过程中的实际问题，提供十几个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。

【课程收益】

«   了解销售团队管理的四个层次及管理工具

«   掌握客户需求罗盘的四个象限、深度了解并匹配客户需求

«   掌握销售客户开发过程各个阶段，关键节点及方法

«   掌握客户成功模型的设计和应用

«   掌握激发销售团队主观能动性的方法

【课程特色】

Ø  聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标

Ø  简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂，工具简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到

Ø  独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心

Ø  课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

Ø  培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员

大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、管理者怎样把控影响整体业绩的重要因素？

1、影响销售整体业绩的因素有哪些？

Ø  品牌、产品、价值、定位、沟通、流程、政策等

2、让整体业绩成指数级增长，需要做到哪些？

Ø  CES、NPS、兔子数列

3、管理者怎样运筹帷幄战略布局，才能业绩增长决胜千里？

Ø  道、法、术、器

案例：DELL、美团、EMAILVISION、DOUBLECLICK

工具：BEDELL效能公式、NPS等

形式：视频案例、课堂讨论

二、道：管理者如何在不利环境中，激发销售团队的主观能动性？

1、为什么销售团队的工作态度良莠不齐？

Ø  悟空和八戒、目标影响

2、怎样激发销售个人的主观能动性？

Ø  能力、场景、服务、满意度

3、怎样建立部门发展的中短期目标规划？

Ø  愿景、使命、战略、目标

4、怎样让部门目标和个人目标和谐统一？

Ø  8S目标体系

案例：阿里巴巴、西游记、稻盛和夫

形式：课堂练习和讨论

三、法：管理者需要了解客户的哪些需求规律？

1、企业级客户的需求，存在哪些共同规律？

Ø  两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达

2、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？

Ø  细节层次、功能层次、价值层次

3、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？

Ø  自我中心、原则、客观理性、客户沟通链

4、企业级客户的采购过程中，存在哪些购买角色及特点？

Ø  独裁、流程、授权、TB、EB、COACH、USER

5、如何面对企业客户对产品创新与发展方面的需求？

Ø  创新扩散规律、保守、主流、领先

案例：ABC公司购买财务软件、大都会保险、BYD、太平洋保险等

形式：课堂练习和讨论

三、术：管理者如何打造精明强干的虎狼之师？

1、销售漏斗分成哪几个关键步骤？

Ø  筛选、初次联系、挖掘需求、建议方案、商务合同、售后服务

2、每个关键步骤，又包括哪些关键节点？

Ø  电话、会谈、简介、沟通

3、怎样打造服务客户成功的模型，让客户心服口服，让团队如虎添翼？

Ø  模型思维、成功模型、提问技巧

案例：联想EDM项目、17GAME、经济网、艺龙旅行网、太平洋保险等

工具：陌生电话六步法、Y型故事、企业简介六要素等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、器：管理者日常怎样轻松自如地管理团队？

1、团队管理者如何获得公司高层的支持和信任？

Ø  部门业绩汇报

2、销售团队管理需要哪四张表格？

Ø  客户信息表、销售漏斗文件、客户日志、8S目标一览表

3、销售部门周例会怎样召开？

Ø  销售个人周报告、注意事项