【课程背景】

现代企业运营过程中，无论是内部沟通，还是企业间合作，社会公关，都需要企业管理者，具备良好的优势展示和谈判沟通技巧，而现实中，由于缺乏必要的训练和辅导，往往出现词不达意、逻辑矛盾、说服发力，不能充分表达己方的优势和给对方的利益，因而导致内部沟通低效误解，导致企业间合作错失良机，甚至导致社会公众对企业品牌的不良情绪。那么，企业营销部门和管理者们，

Ø  该怎样迅速理清楚本企业的独特优势，向商务沟通对象展示价值、利益、独特的特性，以充分满足对方的商务需求呢？

Ø  该怎样萃取价值，言简意赅地表达企业优势价值，让对方迅速建立良好的第一印象呢？

Ø  该通过成功案例，在商务伙伴面前充分展示己方针对友商的优势价值，让沟通对象心服口服，迅速决策呢？

Ø  该怎样提高自己的沟通谈判技巧，在面对面的重要复杂项目谈判中，面对对方的质疑和挑战，做到人情和法理兼具，张弛有度，迅速达成互利互惠的谈判成果呢？

这些问题就是咱们企业大客户销售部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

Ø   掌握想清楚说明白结构思考力的五个工具

Ø   掌握FABE利益推销法的四层结构

Ø   掌握利益总结表达公式的六项要素

Ø   掌握成功案例介绍的全脑说服力的三个层次

Ø   掌握制定商业优势路演范本的六个模块

Ø   掌握复杂项目沟通的成功谈判五步法

Ø   掌握化解谈判沟通争议的四个关键词

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、怎样迅速理清楚本企业的独特优势，向商务沟通对象展示价值、利益、独特的特性，以充分满足对方的商务需求？

1、结构思考力的五个工具

Ø  结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、利益推销法FABE

Ø  FEATURES,

ADVANTAGES, BENEFITS, EVIDENCE

案例：张三见客户、干鸡的吃法等

工具：结构思考力

形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

二、怎样萃取价值，言简意赅地表达企业优势价值，让对方迅速建立良好的第一印象？通过成功案例，在商务伙伴面前充分展示己方针对友商的优势价值，让沟通对象心服口服，迅速决策？

1、全脑说服力的三层结构

Ø  爬行脑讲利益：先声夺人定主题

Ø  情绪脑讲故事：一波三折给案例

Ø  理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑

2、简介、建议书、路演书六个模块

Ø  标题、案例、模型、产品、保障、技术、服务

案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介

工具：全脑说服力、高价值标题公式、三翻四抖结构

形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

三、怎样提高自己的沟通谈判技巧，在面对面的重要复杂项目谈判中，面对对方的质疑和挑战，做到人情和法理兼具，张弛有度，迅速达成互利互惠的谈判成果？  

1、客户成功沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、交换价值、热情收尾、保持温度

2、化解谈判争议四个关键词

Ø  是的、同时、做到、但是

案例：马关谈判、华为云等

工具：成功沟通五步法、四个关键词等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习