【课程背景】

在工程类行业大客户销售跟进客户的过程中，需要跟客户内部很多不同部门，包括技术、工程、生产施工、采购、法律、品质等等部门的相关人员，进行多次的沟通和接触。众多客户的性格和心智模式形形色色，需求千差万别，导致大客户销售的过程，充满了各种不确定性。如果不能充分满足这些客户的需求，往往会造成项目推进的困难，那么，针对工程类行业大客户销售经理和销售管理者们，

Ø  该怎样掌握B2B企业大客户形形色色的心智模式和性格特点规律，并有针对性地提高沟通技巧呢？

Ø  该怎样区分客户的个人需求和商务需求，并总结出两类需求的规律呢？ 并迅速做出判断并进行满足呢？

Ø  该怎样衡量企业大客户的综合关系成熟程度，并管理大量的客户沟通和需求信息，进而提高销售工作效率和效果呢？

Ø  针对不同需求的客户，该怎样提高销售经理的表达说服技巧，迅速和客户建立信任呢？

这些问题就是我们B2B大客户销售和管理者们最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多管理课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员

“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

Ø  掌握B2B企业大客户个人心智模式分析和个人需求罗盘的四个象限

Ø  掌握客户商务需求罗盘的四个象限和三个层次

Ø  掌握客户日志文件的四个模块和使用方法

Ø  掌握客户购买角色的四个类型和判断方法

Ø  掌握客户关系程度的五个成熟度等级

Ø  掌握客户关系积分的计算方法

Ø  掌握全脑说服力公式的三个步骤

【课程模型】

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

B2B企业大客户销售经理、客户经理、客户总监、销售总监、客服总监等。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、掌握哪些企业大客户个人的哪些心智模式和需求规律，才能做到知彼知己？

1、个人需求的四个方向三个层次

Ø  工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

Ø  个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

Ø  人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

Ø  工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

Ø  产品服务：细节、功能、价值

Ø  商务关系：辅助、合作、战略

Ø  采购流程：独裁、民主、授权

Ø  发展方向：保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：大客户需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习

二、怎样满足企业大客户个人的心智模式和需求，才能做到百战百胜？

1、个人需求满足的四它原则

Ø  面对人性弱点

Ø  接纳客户心智模式：普通人法则

Ø  处理和放下

2、 企业采购中的四种购买角色

Ø  EB、TB、USER、COACH

３、 企业客户的关系积分管理

Ø  不知道、知道、沟通、合作、朋友

Ø  客户关系积分

４、 客户日志表的四个模块

Ø  企业信息、角色信息、沟通记录、商务信息

案例：ABC协会、《红楼梦》等

工具：客户日志表、客户鱼池文件、四种购买角色等

形式：提问互动、课堂练习

三、怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？

1、表达简洁清晰的五个工具

Ø  结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

Ø  爬行脑讲利益：先声夺人定主题

Ø  情绪脑讲故事：一波三折给案例

Ø  理性脑讲道理：有理有据消疑虑

3、客户成功多元模型六个步骤

Ø  模糊思维、模型思维、多因素模型

Ø  销售业绩模型、BEDELL模型

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式等

形式：课堂提问和练习