你想要多便宜？——反向定价法

让消费者说了算

什么是“反向定价法”呢？就是把定价权交到了消费者手里。以航空业和酒店业为例，一旦飞机起飞时还有空座位，或者酒店房间空置超过午夜0点，那么这部分商品的价值就相当于清零了。还是重申我们在第4课中讲过的“边际成本”的概念，对于航空公司来说，在飞机起飞前，多搭乘一个旅客的边际成本仅仅是一份难吃的盒饭；对于酒店来说，多售出一间客房的边际成本只是水、电和少许的日用品补给。因此，这些几乎没有边际成本的商品，能多卖一个就多赚一个，给钱就卖才是最理智的选择。那么具体给多少合适呢？我们今天介绍的这种玩法，就是借助在线系统，让消费者说了算。

玩转“反向定价”的案例

说起反向定价法，就不得不提到美国的一家旅游网站，叫做Priceline。如果你看过美剧《生活大爆炸》，里面的那个女主角Penny，就是Priceline的代言人。经常出国自由行的人应该都用Booking或者是Agoda订过酒店，这两个网站其实也早就被Priceline收购了。早在1998年，Priceline就在机票和酒店预订中运用了“反向定价法”。上市以来，它的股价飙涨了200倍，成为了在线旅游行业里当之无愧的“王炸”。

以预订酒店为例，你输入目标城市、入住时间和一些筛选标准， Priceline就会给到你一个参考价格，假设这个价格是200美元。然后，系统会邀请你输入一个你觉得可以接受的价格，比如这个用户是老路，比较穷，穷的半夜直挠墙，最多只想付100美元。正常情况下，这个价格是打死也订不到200美元的酒店的，但是正像我们前面说的，有的商家为了避免空房，就可能选择在午夜0点到来之前，接下这一单。我一个美国朋友都有个习惯，老早就开始在Priceline上出价，然后等着，他们心态非常好，等着了算，等不着也没什么损失。

机票、酒店可以玩转“反向定价”，还有别的商品可以吗？当然是有的，你仔细思考会发现，凡是有着库存压力，需要与时间赛跑的商家，都有机会使用这种定价方法。

有一家电子商务网站“Netotiate”，这个奇怪的名字来源于“Net”和“Negotiate”，连起来的意思就是“在网上讨价还价”。在Netotiate上搜索你需要的商品，网站就会显示符合条件的零售商，以及它们各自的报价，到这一步跟普通电商也没什么区别，创新的地方在于网站允许你选择其中的一家店铺，输入自己的心理价位，等待回复。一旦零售商接受了你的报价，就成交了。这叫萝卜白菜，各有所爱，您说几块，就是几块。

一句话记住反向定价法

萝卜白菜，各有所爱，您说几块，就是几块。

反向定价法的优点包括：第一，价格敏感拽出来；第二，成交价格藏起来；第三，交易成本降下来。

定价是一门大学问，我个人的感觉是，深不见底，学无止境。我们之前讲过云南白药的案例，就是刚开始卖两块多钱，结果没人买，后来把价格调到20多块钱一只，就改了这么一件事儿，结果销售额，从3000万，飙升到10个亿的故事。可见，定价，从某种角度，也是一种营销方式，好的定价，本身就能带来爆发式的增长，学会定价，犹如屠龙倚天在手，一定能祝你横扫天下，你说呢？