为什么星巴克卖月饼？——客户价值转化

肉疼的月饼

常去星巴克的朋友，一定都知道，每年中秋节星巴克都会推出月饼礼盒。4-10块月饼为一盒，每块月饼一种口味，售价最便宜的200多元钱一盒，贵的要500多元钱一盒，平均算下来相当于一块月饼50多元钱，听着都肉疼！理论上，不管星巴克再怎么用心，在做月饼这件事情上，也不可能做得比稻香村还好吃吧？那凭什么星巴克还要来月饼市场上掺合一脚呢？归根结底，是为了实现客户价值的最大化，也就是让客户的潜在价值尽量多地形成转化，成为星巴克的收益。

CLV和ARPU发挥的作用

谈到客户价值转化，商业里通常会用一个指标来度量，那就是客户终身价值(Customer Lifetime Value，CLV)。有了CLV的概念，我们就能去计算出每个客户，在他生命周期内一共能贡献多少钱，说白了就是你从同一只羊身上，一共能薅下来多少羊毛。举个例子，在汽车行业，那些经销商会去估算，每一位上门的顾客一辈子可能购买几辆车，乘上这些车的平均售价，再加上他可能需要的零件和维修服务，合计得出终身价值这个数字。甚至他们还要去精确地计算，购车贷款带给他们的利息收入。这叫做薅羊毛，可一只羊使劲儿薅，薅得跟葛优似的。

在互联网公司里，还会用一个更加具象的指标来统计客户价值——ARPU（Average Revenue Per User），翻译过来就是：平均每个用户给你创造的收入。游戏公司特别会研究ARPU，不管是吸引用户买点卡、买装备，还是直接花钱升级，持续优化ARPU的过程就是让你不断剁手买买买，直到把游戏厂商喂饱的过程。

一句话总结客户价值转化

薅羊毛，可一只羊使劲儿薅，薅得跟葛优似的。

三个方面可以帮你实现客户价值转化：第一，迭代制胜，使商品历久弥新；第二，需求制胜，商家要得寸进尺；第三，品牌制胜，让用户买椟还珠。

想一想，你现在用的手机号，已经给你的电信运营商贡献了多少钱了？在运营商眼里，你的CLV（客户终身价值）是多少呢？