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蔡闯:优秀店长核心技能-专业销售技巧
2018-08-21 2342
对象
品牌专卖店店长、优秀导购
目的
赢得顾客的好感,建立顾客信任。
内容

 

第一部分  核心技能之——超级导购

引子:我们有很多赶走顾客的行为!

一、Greeting——笑迎顾客

1、赢得顾客的好感,建立顾客信任

2、尽早的关注潜在的顾客

3、开始的介绍要找到价值兴奋点

讨论:如何应对“随便看看”的顾客?

二、Understanding——了解需求

1、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能

2、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证

3、需求判定的第一印象很有价值

4、需求探寻方法:望、闻、问、切

三、Explaining——产品展示

讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)

1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)

2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)

3、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”?

四、Suggestion——建议成交

1、顾客成交的特征及应对

2、如何做好“连带销售”?

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?

2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉


第二部分  核心技能之——店铺管理掌门


一、店铺营运管理-货品管理

1.     货品结构管理

2.     保持店铺健康库存量

3.     加速货品的周转

4.     仓库管理

5.     失货控制

6.     盘点

二、店铺营运管理-货场管理

1.     为什么要有“气氛”?!

2.     卖场氛围控制:声音、色彩、灯光、气味、温度、人员等

3.     做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)

4.     陈列组合方式:对称、均衡、重复的应用

三、店铺营运管理-销售管理

1.     销售目标的设定和分解

2.     销售报表的运用

3.     生意分析

4.     提高门店赢利能力的控制点

四、店铺营运管理-销售分析

1.     销售额、分类货品销售额

2.     畅/滞销10款

3.     连带率

4.     客单价、平均单价

5.     库销比

6.     坪效/人效


第三部分  核心技能之——店铺人员管理

一、好店长的多重身份:代言人、经营者、管理者、教导员、执行者…

二、好店长的重要职责

1.     业绩管理是头等大事

2.     商品是门店的根本

3.     对员工要因人而异

4.     日常管理成习惯

5.     信息是成功的法宝

三、什么是管理?

1.     通过别人实现目标的学问——管理(有效运用各种资源)

2.     共同达致公司目标

3.     有效运用各种资源(人、财、物、时间、空间等)

4.     管理性工作和实务性工作的区别

5.     从管理“结果”到管理“过程”

四、店铺营运管理-人员管理

1.     做个有权威的店长——权力不是老板给的,而是店长自己争取的

2.     打造一个有战斗力的团队(目标、沟通、执行、氛围)

3.     如何与店员沟通与有效激励

4.     如何进行店铺现场教导

5.     跟进同事表现

五、店铺营运管理-店务因素

1.     排班——预测销售高峰,人力高效利用

2.     班会——沟通的重要平台

3.     交接班——分清责任、总结关键销售指标

4.     日常防损管理

5.     收银及营业款管理

6.     人员形象及店铺卫生

7.     信息报表管理

8.     意外事件处理

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