一、 销售经理角色认知

Ø 销售经理的6大职责？

1、企业文化传播者、践行者和督导者

视频：《亮剑》--以弱胜强

2、市场信息的提供、分析和建议者

3、团队技能的培养者

4、销售业务的指导者、支持者和检查者

5、销售人员动力的激发者

案例：中国足球团队的困惑

6、团队机制的制定者和检查者

Ø 团队形成的四个阶段

Ø 高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

Ø 团队领导的3大要求

Ø 提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

Ø 团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

Ø 部属发展的4个阶段

Ø 如何针对不同员工采取不同的管理模式

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

二、 销售人员的动力系统（重点）

Ø 销售人员动力的4大来源

Ø 销售人员的4大阻力系统（惰性、不相信、恐惧、害怕失去）

Ø 提升团队动力的13大工具和机制实操

Ø 销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

Ø 梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

Ø 目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

Ø PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

Ø 会议机制（分享会、表彰会）

   高效会议的9大原则

视频《鹰隼大队》会议管控与落地

演练：如何开项目案例研讨会

Ø 对赌机制

演练：目标对赌实操

Ø 品牌积分榜

案例: **公司品牌积分榜

Ø 员工晋升机制

案例：如何建立员工晋升通道

Ø 分享工具

演练：如何编制分享项目案例

Ø 师徒机制

演练：师徒机制的建立与拜师演练

Ø 薪酬与考核工具

演练：如何做绩效面谈

Ø 标杆工具

   A 荣誉墙

   B 表扬与批评

   视频《鹰隼大队》

Ø 培训工具

案例：如何将明星销售员培养成培训师

三、 打造营销团队高效执行力（重点）

Ø 团队绩效密码

Ø 领导力是执行力的前提

Ø 认同是执行的前提

案例：有计划有检查为何执行力还是很差？

Ø 结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

Ø 做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

Ø 什么是4R执行力系统

Ø R1：结果定义-心中有结果，执行有效果案例：小王买书

Ø R2：一对一责任

案例：街头呼救/目标分解

Ø R3:过程检查（越相信谁，越检查谁/只相信数据和事实，不相信/处罚不能代替检查）

案例：宝马4S店检查系统

Ø R4:及时激励

Ø 案例：为什么明星销售员的动力不断下降

四、 如何建立销售团队4R执行力系统

Ø 市场开发计划

Ø 客户拜访记录

Ø 客户信息登记表

Ø 项目立项（大客户）评估表

Ø 项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

Ø 员工绩效考核表（月或季度）

Ø YCYA---销售团队执行力工具

Ø 销售计划质询会--执行力工具

五、项目（大客户）销售诊断6步分析法

1、分析项目组织，理清角色权责

2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）

3、明确项目采购所处的阶段

4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手，制定竞争策略

6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？