第1单元 解决方案销售的概念 一、 解决方案 Ø 什么是解决方案销售 Ø 为何要有销售流程 Ø 64%难题 Ø 情境流畅度 Ø 销售、销售管理与高层管理的难题 二、 原则 Ø 解决方案销售原则 三、
【课程大纲】 一、新常态下大客户营销的特点 Ø 新常态下政府大客户营销的特点 Ø 新常态下企业大客户营销的特点 Ø 在反腐和去库存背景下高层公关7大困境 Ø 大客户营销失败原因分析 Ø 大客户营销的
一、商业人格是执行力的基因 前言：商业人格是团队执行力的强大基因 Ø -优秀团队的三大要素 Ø -优秀团队的九大特质 视频：《狼性团队》--讨论 Ø -职业化团队的自主化、市场化与合作化 Ø -团队
一、项目性销售管理的体系解析 A、项目性销售的核心思想 l 项目性销售的作用 l 利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略 l 合理规划“项目性销售”的阶段 讨论：“项目性销售发展的五个阶段”
一、 销售经理角色认知 Ø 销售经理的6大职责？ 1、企业文化传播者、践行者和督导者 视频：《亮剑》--以弱胜强 2、市场信息的提供、分析和建议者 3、团队技能的培养者 4、销售业务的指导者、支持者
一、大客户营销的三把金钥匙 前言：大客户营销的五个误区 Ø -大、小客户之间的差异 Ø -从7个维度对大客户分类管控 Ø -大客户对销售顾问的要求 Ø -key1大客户销售的四大步骤 Ø -key2
一、 高级销售人员的职业化素养 Ø 销售人员的4层境界？ Ø 优秀销售员的3把金钥匙 Ø 销售人员5大能力需求 Ø 工业品销售的4大步骤 Ø 顾问式营销的核心秘诀 二、 成功的开场白（重点） Ø 成
一、 商务谈判之道 Ø 客户为什么要谈判？ Ø 谈判的时机 Ø 客户在谈判阶段最关心的问题 Ø 成功的谈判对企业利润和回款的价值 Ø 成功谈判者要具备的职业素质 Ø 商务谈判的背后的玄机 案例：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；而客户清单尾部的20%的小客户对公司而言是亏损的。所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二
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