《走向客户---销售进阶课程》

课程背景：

本课程是王冬老师结合国内外销售训练营大量实践经验，总结的课程。从销售的四个阶段设计相应课程，同时在任何销售过程中，谈判和呈现的技巧都是至关重要的。根据销售中发生的事情和特点，设计开发了4Ablity+2Skills课程。

课程内容：

一.  

销售心态

1、 富足心态

2、 执行力

3、 销售的规律

4、 定义自我

5、 第一印象包装和策划

6、 优秀销售的三个基本素质

二.  

沟通

所有销售的问题，都是沟通的问题

1、 找共同点

2、 DISC自我分析，属于哪种性格的销售

3、 发现对方风格，找到应对方式

4、 Key peason应对技巧

三.  

客户管理

1、销售漏斗分析

2、概率型销售

3、大客户销售

四. 顾问式销售

1、激发客户兴趣点

2、客户决策分工与兴趣点差异

3、如何调动客户的想象力

4、传统介绍产品方式与SPIN推演方式

5、站在客户的角度解决问题

6、如何快速拉近彼此的关系

五. 竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1、竞争对手信息收集

2、竞争对手信息分析

3、建立信息分析机制和更新

六. 谈判能力提升

1、什么是双赢谈判

2、谈判的策略和信息收集准备阶段

3、谈判开局中的六个技巧

4、谈判中局的七个策略

5、谈判的收官阶段

七. 呈现技巧

1、不同的接收对象的呈现技巧区别

2、方案呈现

3、演示呈现

4、投标演讲呈现

5、金字塔原理

八、大客户销售策略

1、全盘计划思维导图，SWOT分析

2、信息收集挂图作业

3、情感账户，培养内线

4、客户决策链分析：执行者、影响者、利益相关者、信息提供者、决策者

5、客户方信息分析：教练、中立者、支持者、对立方、死敌

6、客户关系推进：吃吃喝喝、礼尚往来、互相信任、内外营销、良师益友、利益同盟、商业伙伴