销售技巧之“辨微识心术”

讲师：王惠

课 程 纲 要

【课程名称】销售技巧之“辨微识心术”

【课程背景】

不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点：有趣，讲解贴近日常工作，欢乐解析；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际应用，游刃有余的识别他人，帮助成交；有例：大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例，活学活用。

【课程收益】

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了解客户体验背后的情绪表达

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掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑

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学会判断客户表述的真假

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学会识别四种不同行为倾向的客户

【课程要求】

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分组研讨，按5-6人一组，现场学员呈岛状安排座位开展讨论；

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准备白板纸（每个小组至少需要2张），彩色便笺纸(每个小组2种颜色)；

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准备彩色白板笔，每组三种颜色。

【课程对象】企业全体员工

【课程时长】1天，7小时/天

【课程大纲】

第一部分：为什么人心难测？

l   了解他人在工作中的重要意义

l   个体的差异化

重识变色龙

男性与女性思维的差异

案例：探究“与众不同的秘密”

l   个体差异的原因

利益差异与立场差异

非利益差异

l   两类冲突的解决方案

l   销售中决定客户忍耐度的因素

l   识别痕迹在销售中的应用

运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求

运用痕迹理论判断支付能力

第二部分：了解客户痕迹，学会辨微识心

l   痕迹是过去的经历留下的印记

案例分析：在销售中辨别痕迹了解对方真实状况

l   弗洛伊德口误

l   痕迹背后的逻辑

l   寻找有效切入点：刺激理论五要素

l   运用“刺激原理”进行主动营销

工具一：四象限法

l   运用“刺激原理”影响目标客户

借助权威建立信任感

塑造潜在的不安全感

重复弱刺激

l   购买习惯的建立于改变

l   运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度

案例分析：某企业如何建立客户的忠诚度

第三部分：客户痕迹解读——识别客户背后的价值观

l   个人属性的痕迹

敏听与善说

察言与观色

l   外在痕迹

真假看“微笑”

贫富看“肩颈”

诚信看“眉毛”

变化看“嘴角”

岁月看“身段”

认同看“举止”

案例分析：一顶帽子背后的价值观

l   行为举止

l   言谈及其内在痕迹

第四部分：客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假

l   事实看真假

表述真假的识别方法

事实如何被证实

判断客户表述真假的意义

l   观点看标准

寻找表述中的内心标准呈现

内心标准变化的原因

痕迹体现经历，观点暴露标准

第五部分：四种不同的行为倾向

l   “气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与气场强大的客户成交？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

l   “喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

l   “追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是缺乏主见？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

l   “逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与敏感多疑的他相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

第六单元：如何读懂客户情绪？

l   小组讨论：销售沟通中客户情绪的辨识

愉悦、不爽

愤怒、恐惧

潜意识、意识

角色化与集体人格

如何制作客户画像？

l   小组讨论： 如何更好地服务大客户？

l   工具一：认知框架模型

感知层

角色框架层：

资源结构层

能力范围层

战略存在层

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认识不等于了解，1个人，2个维度、4种特质

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从知道到做到，精准服务客户