销售团队组建及系统打造

（拿业绩说话——营销精英销售体系打造）

【课程收益】

1.让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.

2.让学员掌握并运用：客户拜访，数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交。等实用技巧.

3.让初级销售人员在短期内掌握优秀销售人员的经验和方法, 避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.

4.掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.

5.企业留下一套规范的销售流程管理制度,不断完善传承.

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【授课形式】

专题讲授、案例分析、视频分享、情境模拟通关、小组讨论、头脑风暴等

【课程大纲】

第一讲：销售业务员如何更好面向市场拓展新业务

一、汽配和管道类行业分析与商机挖掘

1.行业市场需求趋势调查与分析

2.新形势下的可能需求方向

3.商业模式、盈利模式会变化吗？

4.产品与服务内容会如何调整？

二、互联网时代网络布局和客户开发

1.产品销售网络体系

2.线上线下哪个更重要

3.互联网销售运营团队组建

4.020模式的正确使用

三、业客户需求分析

1.客户组成会变化吗？

2.客户需求走向如何？

3.对客户服务团队的要求有改变吗？

四、行业客户的需求分析

1.不同阶段企业的需求特点分析

2.不同部门的需求特点分析

3.从企业的组织架构分析不同部门的需求

4.从企业的业务流程分析不同部门的需求

5.各部门的采购角色与需求分析

6.客户各决策人深层需求分析

7.客户各决策人的购买动机

8.客户购买决策的过程

五、客户拜访策略与商机挖掘

1.行业客户所关注的关键内容

2.行业客户拜访应该解决哪些问题

3.促进客户方高阶人员的合作

4.与管理层沟通案例

5.行业大客户拜访现场的控制技术

6.界定好自己的角色

7.谈价值、谈发展、谈成本、谈收益

8.给对方留足风光和面子

第二讲：快速成交客户五步法

1、接近顾客

2、了解背景（探询需求）

3、产品介绍（利益陈述）

4、处理异议（突破抗拒）

5、促成交易（销售完成）

第三讲：分配机制设置

一、销售队伍的组织与文化建设

1、组织的概念与组织设计的关键要素

2、销售模式与销售队伍的组织

3、销售组织类型分析

4、销售队伍的规模与销售区域的设计

5、销售队伍的文化建设

二、销售队伍的培训与开发

1、成为善于培育下属的经理人的关键

2、树立培育下属的意愿

3、建立培育关系的要点

4、销售队伍的培训

5、销售队伍的开发

三、销售队伍的激励与薪酬

1、员工敬业与激励

2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）

3、激励的期望理论与激励分析的总体模型

4、激励的三因素论

5、销售队伍的组织气氛建设

6、销售人员的薪酬

四、销售队伍的监督与绩效管理

1、认识绩效管理

2、绩效计划

3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督

4、绩效评估与绩效反馈面谈

第四讲：市场开发与销售模式相关案例分享