课程大纲

第一章  营销战略概述

第一节  营销战略本质

1  导言

2  营销战略与组织战略的关系

3  营销战略的本质:用户需求的满足

第二节  营销战略层次与要素

1  营销战略的权变因素

2  营销战略管理的层次

3  营销战略管理要素

第三节  营销战略视角与管理流程

1  营销战略视角

2  营销战略流程

案例讨论:AGFA公司的营销战略

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第二章  营销战略分析

第一节  市场结构与市场机会分析

1  市场构成要素:目标顾客、购买力和需求

2  市场机会分析

3  市场机会评价

第二节  营销战略外部环境分析

1  环境的构成

2  宏观环境对营销战略的影响

3  行业环境对营销战略的影响

4  战略集团对营销战略的影响

5  营销战略环境分析方法:情景规划法

第三节  组织营销内部资源与能力分析

1  组织内部分析的本质:形成战略竞争力

2  组织资源的调动与分配

第四节  选择企业业务

1  导言

2  企业业务发展适合性分析

3   企业业务组合选择方法

案例讨论:福特汽车公司的战略分析

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第三章  营销战略选择

第一节  营销总体战略

1  组织基本战略选择—多元化,还是专业化

2  组织多元化发展

3  组织营销战略方针

第二节  营销竞争战略

1  营销竞争战略影响的因素

2  营销竞争战略路径选择

3  营销竞争战略类型选择

第三节  营销合作战略

1  营销合作战略的主要类型:战略联盟

2  营销战略联盟的典型形式—产销战略联盟

3  营销合作战略的重要类型:并购战略

4  其他合作战略

第四节  品牌战略

1  品牌与成功品牌

2  品牌价值

3  品牌创建

4  品牌策略运用

案例讨论:SAP—放弃顾客的需求差异

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第四章  营销战略实施与管理

第一节  市场营销计划

1  营销计划的特性与层次

2  营销计划内容及格式

第二节  营销战略组织

1  战略与结构的关系

2  营销组织的类型选择

3  营销控制流程

4  组织设计的步骤

第三节  营销战略人力资源与领导行为

1  战略领导者的识别

2  战略性人力资源

3  关键战略领导行为

第四节  营销战略控制与审计

1  营销战略控制与审计的作用和内容

2  营销战略控制的方法

3  营销战略审计方法

第五节  营销安全战略

1  营销安全是企业的核心战略之一

2  营销安全管理机制

3  营销安全危机预警与诊断

4  营销危机的应对与补救

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第五章  市场进人管理

第一节  市场调研组织与管理

1  制订市场调研计划

2  确定调查项目

3  市场调研的主要内容

4  实地调查与质量控制

5  资料的收集、整理与分析

6  完成市场调研报告

第二节  市场细分管理

1  市场细分与市场驱动战略

2  进行市场细分

3  市场细分程序

第三节  目标市场选择与确定

1  目标市场选择与确定

2  目标市场选择的5种模式

3  目标市场涵盖战略

第四节  市场定位管理

1  市场定位的实质

2  市场定位方法选择

3  市场定位战略选择

4  市场定位效果确定

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第六章  产品管理

第一节  产品管理概述

1  产品管理的职责

2  产品组合管理方法与技巧

3  产品大类决策

第二节  产品绩效管理

1  产品绩效跟踪步骤

2  产品组合绩效分析方法

3  产品绩效改进

第三节  新产品开发与扩散管理

1  新产品开发过程管理

2  新产品扩散过程管理

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第七章  价格管理

第一节  价格竞争力评估与定价情景分析

1  价格竞争力评估

2  定价情景分析

第二节  制定初始价格策略流程

1  明确定价目标

2  测定需求弹性

3  估算成本费用

4  分析竞争状况

5  选择定价方法

6  核定最佳价格

第三节  价格调整决策

1  主动变价策略

2  应对变价策略

3  价格调整策略选择

第四节  价格体系与渠道价格控制

1  价格体系的地位和作用

2  价格体系设计

3  经销商的价格管理

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第八章  价值链关系管理

第一节  价值链管理与分销战略

1  分销功能:价值的传递

2  价值链管理的内涵

3  价值链关系管理的实现

第二节  分销渠道设计决策

1  顾客需要的服务产出水平分析

2  渠道目标和结构构建

3  识别主要的渠道选择方案

4  评估主要的渠道方案

第三节  分销渠道管理

1  选择和培训渠道成员

2  激励渠道成员

3  化解渠道冲突

4  进行渠道整合

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第九章  市场沟通管理

第一节  沟通与购买者行为

1  市场沟通的机理分析

2  市场反应的机理分析

3  购买者行为分析

第二节  广告策划与管理

1  确定广告目标

2  确定广告预算

3  选择广告信息

第三节  销售促进管理

1  销售促进概述

2  确定销售促进的目标

3  确定销售促进的方式

4  销售促进方案制定及评价

第四节  公关策划与管理

1  公关策划的目的

2  公关活动的形式选择

3  公关宣传活动决策

第五节  人员推销管理

1  推销队伍的组建

2  推销人员管理

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讲师简介

东林子，给排水高级工程师，《直饮水世界》特约主编，江西财经大学特聘教授，被中华讲师网评为净水行业唯一中国500强讲师

2008年起至今，专注净水市场、净水生产厂家的考查与调研，实地考查国内外净水设备的制造工厂和研发机构40多家，连续11年受邀参加国内大型水展（上海、北京、广州），对国内外参加过水展的160多个净水品牌的系列产品进行过现场研判与了解。

2016年初创立《老成净水学堂》，致力于帮助普通消费者选择到靠谱的净水设备，发表原创文章372篇，累计综合阅读量超过320万人次。

就如何选择家用净水器及净水器使用过程中的各种疑问，接受过7600多名消费者的远程咨询。

调查收集了约4900多名消费者使用净水器的实际情况，就产品质量及消费者痛点问题进行了归纳与分析。

完成了包括消费者、净水从业人员及代理商团队等5600多人次水安全基础知识和净水市场营销的线下现场培训。

2018年5月31日，受《直饮水世界》邀请，参加首届中国净水行业经销商成长峰会，并在峰会上作了为期四个小时的《净水行业新零售》讲座。

依据最新提出《净水行业新零售》的整体思路及落地措施，已经帮助和指导了87家净水企业、净水代理商完成净水运营新旧模式的转换工作。

通过提供视频课件，直接帮助2600多名净水从业人员完成了《从业净水三大实用课程》的远程培训。

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提供服务

1、为净水代理商、生产厂家（品牌商）及相关从业人员进行净水知识、净水营销及导入净水行业新零售模式的实操培训。

2、帮助净水生产厂家（品牌商）、代理商完成招商活动。

3、为关注饮用水安全的人群（机关单位，公司，企业，社团等）提供与净水相关的知识讲座。

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