熊大寻访谈录四

第四是产业策划，在房地产领域体现为泛地产的开发。

2004年我们策划的新希望的大商汇项目，就是一种全新的地产理念---“物流地产”， 2004年，新希望大商汇成为中国地产的哥伦布，把物流地产变成了中国房地产业的新大陆，开始在全国兴起了物流地产的狂潮，引起全国的效仿。当政府的调控政策使得地产商的路越走越窄时，开发商们纷纷学习大商汇，打起了“物流地产”的大旗。

所谓的“物流地产”，就是先选地建成相关物流设施后，再转租给客户，比如制造商、零售商、物流公司等，之后，将有一个资产管理队伍进行物业管理，他们的工作主要是提供物业相关服务。

也就是说，物流地产开发商只是从事地产投资开发和物业管理，而日常物流业务仍由客户或客户指定的物流公司操作。其本质是地产商而非物流商。

“物流地产”模式的价值在于能更有效地帮助客户管理运用资金、降低成本，提高企业核心竞争力。地产和物流设施占据了物流公司的很大一部分固定成本。而物流地产开发商可以根据顾客的需求，选择合适的地点，建设、运营与管理专用物流设施，而且准备采用本地与全球的专业技能开发物流配送设施，与客户建立密切的合作关系，为其在合适的时间与合适的地点，提供合适的现代物流设施。

但这只是物流地产的书面定义，但物流地产的真正好处有几点：

一是廉价圈地

行业的快速增长往往离不开大环境。数据表明，我国物流市场需求和现代物流业均已进入快速增长时期，目前市场规模超过2万亿元，并且根据专家的预测，未来几年我国物流市场将保持年均20%的增速。

开发高容积率的住宅马上就可以回收数以亿计的利润，而做物流地产未来的成长将带来丰厚的回报。房地产与物流地产的根本区别在于，开发房地产时，开发商最关心的是尽快卖完自己的房子。然而物流地产开发的收益却是在开发之后，不仅要建好市场，还要经营好市场，管理好市场，保持物业的持续增值能力。

开发商心里有数，做地产项目，影响利润的关键因素在于土地成本，廉价土地是他们发家的资本。物流地产是政府大力支持的项目，在土地立项上，物流地产相对而言比较廉价。尤其是昆明作为东盟桥头堡及中国东盟两廊的中心城市，面向东盟18亿人的巨大商机，大商汇项目符合昆明及云南省政府的打造物流中心城市的发展战略，因此获得政策支持就不言而喻了。

物流行业是国家鼓励的行业，即使是在地根缩紧的情况下，物流地产商也比较容易拿到地，而且是相对廉价的土地。

然而，是什么原因导致地方政府“心甘情愿”地将大块土地廉价地转让给投资商呢？

物流地产项目大多位于中心城市的郊区和边缘地带，土地价格原本就比中心区便宜，而且房地产大幅圈地，地价自然更加便宜。更为重要的是，物流地产的出发点是将地产资源与其它资源整合，通过带动人流、物流、信息流、资金流的全面汇集，实现资源价值的最大化。

如果纯住宅地产开发，政府在取得土地款之外，就没有更多的地方收益了。而物流地产项目却能给当地带来经济发展的推动力，持续增加地方税收和安排更多的人员就业。因此，政府以较低的价格转让土地给房地产商做物流地产项目也就不奇怪。

富力地产总裁张力在2007年发出了感叹“拿地太便宜了”，富力在广州花都区一口气吃下了1900亩工业仓储用地，土地价格为10万／亩，而当地土地的地价为18万／亩。也就是说，富力几乎是以现有土地价格的一半，拿下了现在用于做物流地产的用地，难怪富力地产总裁张力会说“拿地太便宜了”。

二是租金高、回报稳定

除了最诱人的廉价土地外，物流地产投资多、租金高、回报稳定的特点也让房地产商“心驰神往”。

大商汇国际建材城只租不售，均价大约为每月每平方米在40～60元之间，管理费另计。如此说来，即使按最低40元／平米价格，建筑面积40万平米的国际建材城按八成出租率估算，每年的租金将到达1.5亿元左右。

然而，大商汇的整体规划不只是面积达40万平米的国际建材城，而近100万平米的商业面积。

随着城市中心区的发展，中心区的物流集散地需要更大的空间来承接，因此向市郊转移成为必然，房地产商获得了新的机会。

开发商希望通过多途径的尝试，缓解宏观调控带来的巨大压力，然而，转向物流地产，同时也要迎来更大的风险：前期客源压力，运作模式压力，以及市场风险等，这些都是他们不得不面对的问题。有了问题，就会有人想办法，有人想办法，就会有高招。所以，物流地产出现了第三种好处。

三是转换用途

中国的物流地产是“概念圈地”，很多地产商打着物流地产的幌子在圈地，再把土地拿来开发商业地产，土地的用途不同，土地的价格也不同。开发商往往在廉价购买土地后转做经营其他地产项目。这种现象太多了，有的甚至更严重。如住宅立项的土地用在商务上，在北京的CBD就是一件很普遍的事。

中国号称实施“世界上最严格的土地保护制度”，城市的土地属于国有，但是“严格的土地制度”也锻炼了中国地产商高超的商业技巧。

放眼北京的CBD，商务住宅和写字楼的广告比比皆是，而真正的敢理直气壮号称纯住宅的寥若晨星。据了解，除篮堡国际公寓打出纯住宅的口号以外，大多数的地产公司打出的口号都是商务、出租。而据业地产界人士透露，很多地产商都试图把住宅或公寓立项的土地变相地开发成写字楼的功能。

前面提到的富力地产买下1900亩广州工业仓储用地，这个工业仓储用地的用处是什么呢？据了解，富力这个物流地产项目正在进行前期的招商工作，计划有住宅、酒店、写字楼及物流等业态。

这种现象没有办法区别是否违规。开发商从头到尾也都是按照政策范围内操作，只是最终产品的使用功能转换了。

熟悉这一套的高手要算潘石屹，他的现代城和建外的SOHO通过集纳时尚元素的家庭办公理念，掩盖了写字楼的本来面目，购买者趋之若鹜。而据了解，建外SOHO的土地立项并非商业地产项目，但建起来的新型公寓却完全具备写字楼功能。

为此，潘石屹说“政府给地产商划定一个圈，就这么大的范围，大家都聚集在圆圈中心，只有向边缘靠近才能得到想要的，但不是盲目地靠近，而是看准的情况下。”

土地在开发之前有很多名目，比如有工业用地（工业地产）、仓储用地（物流地产）、住宅用地和商业用地等。根据土地的用途不同，土地的价格也不同。

写字楼立项与住宅和公寓立项的在很多方面相差很多，住宅立项和写字楼立项的土地出让金大概相差50％，显然用住宅立项的土地建造具有写字楼功能的住宅会获取更为丰厚的利润。

在使用年限上，住宅用地为70年，而商业写字楼或者工业和其他用地一般为40年或50年。如果说住宅用地的价格为500元/平米时，商用地价就可能是1000元/平米，同样一块地，开发立项不同价格差别很大。

实际还远不止这些，考虑到使用年限上的差异，住宅用地的使用年限是70年，写字楼是50年，二者相差就是70年乘以500元与50年乘以1000元的差价。这其中的成本收益相当可观。

此外，住宅和写字楼的银行按揭贷款也相差许多，住宅可以8成按揭而写字楼只能6成或5成按揭，写字楼功能的住宅还可以享受贷款利率的差别。还有在其他配套设备和收费标准上，包括电、水、层高等也不同，物业管理费、房产税等也相差很多等等。这种住宅与写字楼的交叉换位，也开始大量发生在物流地产上，工业用地与商业用地之间差距之大，更远在住宅与写字楼之上。

土地立项不同而导致巨大的利益差异，致使开发商改变土地的使用意图和使用性质已经不是新鲜的事情。

精明的开发商在土地审批和建设上并不存在“违规”，问题的关键在于使用上。如果在后期使用上政府不严加管理，地产商的相对廉价圈来的地还会巧妙地运作其他地产项目，单就一个土地预审制度恐怕很难解决“土地变形”问题。

也许政府在进行土地规划之时要考虑到市场需求，但政府部门又毕竟不是商人，他们更多的是要考虑公共利益。政府如何扮演好一个合理配置国有资源的角色，制订一个“多赢”的政策，是一道政府是否称职的考题。

四是热钱转型

近年来，政府的宏观调控直指房产投资，改变了温州人对房地产的投资期望，不少资本开始准备撤退。嗅觉灵敏的温州人早就预料到地根、银根缩紧的政策信息。

前几年房产暴利，他们预感房地产行业风险会很大，尤其是银行系统的金融风险。2004年春节时，率先进入房地产的德力西宣布“淡出房产”。业内人士分析，今年政策变化，一些融资过大、按揭贷款办不下来的项目会受到影响，预计今年一些资本将会分流转向其他领域。

不过，这些资本并没有完全脱离房地产的影子。德力西集团淡出房产后，马上进入了物流产业。去年，德力西集团与北京物美集团、河北新奥集团、安徽南翔集团的企业领导结伴考察了60多个城市，对中西部的城乡结合部进行了综合物流基地可行性的论证。之后，四家企业成立公司，准备在全国投资20个物流园区，总投资预算达500亿元。

不过业内人士分析，这些综合物流基地，多少有点“高级房地产”的味道。综合物流基地包括了商贸城、仓储和交通运输，其中商贸城还会进行像商铺那样的招商，如引进服装、鞋帽、皮革等产业，采取像房地产那样的预售形式。

因此，大商汇的策划掀起了中国物流地产的热潮，其中奥妙可见一斑。虽然，大商汇的产品很一般，但是没关系，赚钱已不在这个环节了。这就是产业策划的威力。

第五是商业魔式策划，这个环节我在前面已讲了很多，这里就不再讲了，整个商业社会最高级的机密和最玄妙的技巧，都包括在商业魔式策划里了。越是暴利的行业，越是成功的企业，商业魔式越是高明。这个大家可以自己去研究。