熊大寻谈商业魔式（三）

文/熊大寻

一个企业没有独到的商业魔式，就好像一个大侠没有绝活一样，是不能行走江湖的，我们的企业要真正玩大，光听MBA和教授、专家的课程，看李嘉诚传记是远远不够，那只相当于只会蹲个马步、只会胸口碎大石，出来闯江湖是要出事的。

第三个例子是房地产的商业魔式。

我前段时间和很多的开发商进行交流，我跟他们说过一句话：“你们本省的开发商为什么就不能出去到省外去开发，而只有外省的可以进来，这跟资金、实力没有直接关系，从根本上说，这是因为我们没有我们自己的商业魔式。”

我举两个例子，万科为什么可以全国各地进行开发？新希望为什么可以全国各地进行开发？大连万达为什么可以到全国各地进行开发？顺驰为什么可以到全国各地来进行开发？因为他们有独到的商业魔式。

假如我是全国最大的商业地产开发商，我的商业魔式会怎么做？第一个，我先在北京发布一个计划，“新城市主义”就是新城市开发的整套计划，就是我专门为城市做一些配套：五星级酒店、大型商业中心、主题公园，我跟他是一样的，我来帮你市长做城市开发，政府拿周边的土地来跟我做置换，政府唯一可以交换的资产就是土地。

这样的话，他进来把五千亩地拿过来，国际别墅城、五星六星级酒店、国际会议中心、主题公园、高尔夫我都要造。那么对不起了！我分期分批建设，我先开发个三四期别墅，把别墅卖完了，回过头来再造酒店和会议中心、主题公园，这样可不可以？完全可以！

这就是一种商业魔式。第二个方法叫做什么呢？现在业界对商业地产有一种做法叫做定单地产，定单地产你们看文字看不出什么东西，其中的奥秘我一讲你们就明白了。

我的定单地产怎么运作呢？跟世界500强先谈好协议，比如沃尔玛、家乐福等，我要进那个城市，你想不想跟我一起进，好，要进，进哪个地段我帮你选择好，需要多大面积、需要什么位置、需要什么样的空间结构，你告诉我，我把图纸给你画好，然后我跟你签完协议。随后我就来跟市长谈了，我把世界500强带来给你，你是不是把最好的地块给我，市政配套是不是给我减免。这是两赢的局面，何乐不为！成了。

好了，在土地的博弈上我首战告捷，这是第一层收益，第二层收益是什么呢？世界500强的企业进来了，我的楼盘广告就不用打了，为什么呢？龙头商家进来，中小商铺出租、销售水道渠成，这就是我的商业魔式！

一个企业没有独到的商业魔式，就好像一个大侠没有绝活一样，是不能行走江湖的，我们的企业要真正玩大，光听MBA和教授、专家的课程，看李嘉诚传记是远远不够，那只相当于只会蹲个马步、只会胸口碎大石，出来闯江湖是要出事的。

我们的“策划大师”，如果只能跟老板谈品牌和战略，那你可能要做好给老板付费的准备了，因为老板尤其是成功的老板，他已经比你高多了！

所以，我们每个企业现在思考问题的层面应该在第五个层面上，叫商业魔式的思考。

如果我是中国发展速度最快的房地产公司，我怎么赚钱？

我告诉你，我核心的方法用两招，第一先用100万起家，先做二手房中介，二手房中介做起来，全中国都有我的网络，我可以干什么？我就可以像家电超市一样的把二手房中介公司变成融资工具、变成提款机。

怎么来做？你是要卖房的业主，我跟你签定卖房协议，6个月我一定帮你卖出去，如果到期卖不出去，就由我的公司自己出钱来买，有了这个承诺，大量的二手房交易业务就来了，我的生意自然很快就火了，量上去了企业就能迅速做大，销售网络也就能迅速扩大。反过来网络扩大了，买卖双方的信息量就大了，所以房子也就好卖了。

因为我有了迅速做大的网点，所以你交给我的房子并不难卖，其实我往往在第一个月就把你的房卖了，而你的卖房款一直在我这里放着，六个月后才还给你，我用它干什么呢？用它来买地。这等于我用别人的钱来买地，这种好处哪里找得到啊！这是第一招。

第二招是什么呢？房地产开发的周期一般是一年到一年半。我就改变这个游戏规则，我只用5个月，为什么只用5个月？这里面有一个法律的依据，国家法律规定中小土地必须在半年内付清所有的土地款。那很简单啊，半年付清，那我从拿地到开盘就5个月，卖一个月后用回款来付土地款。

那我是怎么做到的呢？我会在竞标拿一块地之前，就把这块地所有的规划、所有的报告全部做完。所以，只要我竞标一成功，第二天就可以报规划，报手续。这样一来，大大压缩了开发周期。从拿地到开盘5个月就搞定，然后卖一个月，刚好回款来付前面的地价。

在这里我改变了游戏规则。我们现在房地产的开发方式是霍英东发明的，等下面我们再介绍。我们一直遵守的游戏规则是，用消费者的钱来盖房子，一直都是按这种方式做期房。现在我改变并颠覆了这个游戏规则――用消费者的钱来买地！

这就是我一年可以做到销售回款上百亿的原因之一。这是我快速做大的地产商业魔式。