一、课程要点： ■做销售团队管理前先调整好领导者说到做到的心态和思维 ■自动自发的销售团队绝不是只靠一两个明星创造业绩的 ■你的销售团队处于怎样的发展阶段 ■借口的形成和思维、行动、习惯、性格、命运间的关系 ■销售经理要用怎样的思维看待团队的建设 ■团队精神同自动自发的执行力息息相关 ■没有借口的基本要素不是知道而是要做到 ■好的培训不是讲师讲了多少，而是学员学到多少，能运用多少。 ■销售团队两种思维：只要钱不要其他；什么都要就是不要脸 ■知己知彼百战不殆：客户消费心理流程的把握 第一节：何为团队？ 1、何为销售团队？ T——Together E——Everybody A——Atheave M——More 团队——朝着一个目标行进的集体。 销售团队——有着共同清晰目标而互相促进绝不放弃的利益整体。 2、销售团队发展成长的几个必经阶段： A、团队的草创期——是群体而非团队； B、风雨飘摇期——有制度、有目标，但带头人人治，随意管理现象严重； C、成熟期——有共同的价值观，行为规范，“ 法度森严”； D、收获期——目标明确，合作双赢，所向披靡。 案例分析：足球队和旅游团的区别；娃哈哈为何同法国达能离婚？ 3、销售团队自动字发的四种基本精神和行事原则： A、认同别人：“YES……YES……BUT” 相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人； B、主动帮助：人的面子是谁给的？ 力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助； C、无私奉献：“大舍大得，不舍不得”，帮助别人就是帮助自己。 愿为组织和团队、同事、顾客额外付出劳动而无怨无悔； D、团队自豪感：“北京申奥成功与何振梁的感悟” 以团队为荣，不以个人为荣。 感悟：海豚的观点 第二节：让你的销售团队执行力提升而没有任何借口 一、何为执行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。 A、挖井与挖坑——思维决定行为 B、说话容易行动难——知道不一定做到 二、销售执行力和没有借口提升的五大要素 A、感染力——让客户认可你这个人比认可你的产品更重要 B、适应力——用对方法，找对人，做对事。 C、创新力——创新就是创新性地破坏 D、坚持力——做别人做不到的，想别人想不到的。 E、克制力——机会只会留给有准备的人 “智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会，愚者放弃机会。” 三、销售中常犯的几种执行力或找借口错误 A、求全责备，追求完美——1+1>2 0.1>0 B、奖励错位，伤已伤人——为什么销售明星的日子越来越难过 C、只见明月，不见群星——销售团队的三个层次管理思维 D、多中心等于没中心——为什么销售团队开会讨论18个问题，列举了10个问题，执行到位的不到3个问题 E、盲目乐观，过分自信——经验不是一成不变的 F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴尔电脑进入中国直销市场的原因 四、把握顾客消费流程细节，提升销售执行力 A、顾客消费流程的内循环过程分析； 1、引起注意：案例： 2、产生兴趣：案例：3、增加了解：案例： 4、勾起欲望：案例： 5、产品比较：案例： 6、决定购买： 7、付款行动：案例：8、心理满足：案例： B、顾客消费流程的外循环过程分析 1—-①、做Show：②、展示：案例 2— ①、从众 ②、认同：案例 3— ①、讲解 ②、体验：案例 互动：《眼动操》或《蒙眼三角型》 4— ①、刺激欲望 ②、说动顾客：案例 5— ①、有可比条件 ②、值得比较：案例 6— ①、促成： ②、不买后悔：案例 7— ①、快速： ②、便捷：案例 8— ①、包装： ②、小礼品。案例 互动游戏：如何与顾客思维同步 想象力游戏《水草》及启示 C、《把信送到加西亚》的执行精神 D、西点军校没有任何借口的务实作风； 结论：自动自发的执行力不是学出来的，是干出来的， 销售团队中一千句空话不如一个行动。