课程大纲：

1、销售理念与心态

销售人员是否在传递价值，创造价值？

从哪里创造价值，价值等式是什么？

我是谁？—销售人员如何自我定位？    

销售工作有什么价值和意义？    

我要成为谁？      

销售人员应该具备什么样的素质？  

2 、了解客户    

谁是我们的客户？    

我们对客户的认识存在哪些误区？    

客户有什么样 成交需求？    

如何认识并了解客户的不同需求？    

客户的 成交特点是什么？    

如何判断客户处于什么样的 成交阶段？  

3 、销售流程    

为什么要有销售流程？    

为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？    

销售流程是如何开展的？    

进行销售前都要做什么样的准备工作？    

如何在销售前全面了解客户？    

如何在销售前制定销售策略？  

4 、客户开发    

什么样的客户开发观念最有效？    

客户开发需要找到谁？    

运用哪些方法进行客户开发最高效？    

客户开发要注意哪些要点？  

5 、销售拜访    

如何让客户一眼就看中你？    

如何让客户喜欢你？  

拜访中如何进行会谈？    

拜访中如何让客户信任你？

如何让客户把需求都告诉你？  

6 、引导需求    

客户提出的需求是真正的需求吗？    

如何了解客户的内在需求？    

如何了解客户需求的紧迫度？    

如何通过提问引导客户的需求？  

7 、产品推荐    

如何介绍产品最能打动人心？    

如何让我们的产品最具竞争优势？    

如何让客户自己深刻了解产品的优势？  

8 、异议处理    

客户一般会在什么时候提出异议？    

客户提出异议的真正目的是什么？    

客户都会提出哪些异议？    

如何来处理这些异议？    

如何采取最有效策略来对付异议？    

价格异议如何处理最有效？  

9 、成交技巧    

如何发现成交讯号？    

如何达成交易？    

传统成交技巧有什么弱点？    

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？    

如何达到双赢成交？    

成交之后怎么办？  

10 、售后跟进    

成交就是一切吗？    

客户做完决策后最担心的是什么？    

客户还会不会再向你重复成交？    

客户会不会向别人推荐你？  

11 、销售策略    

销售过程中如何判断竞争形势？    

在采购决策中，客户最担心什么？    

如何对竞争形势进行有效评估？    

如何激发客户的 成交需求？    

如何在客户心目中抢得优势地位？    

客户已经基本确定 成交决策时怎么办？    

我们处于劣势怎么办？    

客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？  

12 、客户关系    

什么样的客户关系策略最有效？    

客户关系发展与维护的真正含义是什么？    

如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？    

如何评估客户关系？    

客户关系管理的关键要点是什么？    

在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？