【通过本课程您将学习到】

  客户类型分析及目标客户锁定的方法

  客户关系梳理与有效关系建立的核心

  客户资源管理及维护工作要点

 课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

一、客户篇---认清客户

管理层面客户分类

1.     企业经营层面的客户标准---目标市场细分

2.     销售工作中的客户标准---目标客户锁定

3.     客户关系中的客户标准---不同客户分类

4.     企业客户与组织关键人---公私双保险

企业发展周期客户分类

1.     投入期---现金流客户

2.     发展期---利润型客户

3.     成熟期---稳定型客户

4.     衰退期---资源型客户

@ 案例分析：某企业不同发展阶段客户分类方案

@ 现场互动：销售中的“8421”结构分析

销售工作的2类客户

1.     流量客户特征及作用

2.     存量客户特征及作用

@ 案例分析：销售人员常见的客户时间分配禁忌

二、关系篇---理清关系

常见的6种客情关系

1.     亲密关系处理

2.     紧密关系处理

3.     临时关系处理

4.     半紧密关系处理

5.     半松散关系处理

6.     半排斥关系处理

@ 情景模拟：各种关系在实际工作中的实例

常见的3种客户关系建立

1.     公对公关系建立

2.     公对私关系处理

3.     私对私关系处理

@ 案例分析：对私关系处理的7项原则

三、管理篇---资源重组

成本投入

1.     客户关系维护成本预算

2.     客户关系维护成本控制

管理收益

1.     经济收入管理

2.     社会资源整合

风险评估

1.     风险预测机制

2.     风险管控手段

资源重组

1.     客户资源重组

2.     建立客户交流平台

ABC管理法

@ 情景演示，案例分析

四、维护篇---攻防之间

防守型维护

防御型维护

进攻型维护

渗透型维护

@ 案例分析：“酒友协会”的作用

@ 案例分析：“招标”的故事