华为狼性营销体系的实践

12小时

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的狼性营销团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。

本课程揭示了华为狼性营销的基本战法和优秀经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效营销模式的机理和方法，为广大中国企业的营销体系建设提供借鉴和启迪。

【课程收益】

1. 正确理解培育华为狼性营销的文化土壤和经营模式
2. 理解狼性营销的四大特质
3. 学会如何洞察市场、寻找商机——培养灵敏的商业嗅觉
4. 熟练掌握大客户营销的全流程运作方法——身手敏捷、捕捉商机
5. 熟练掌握构建团队协作的作战阵型、形成力出一孔的作战机制 — 团队作战战法
6. 熟练掌握文化运营机制，营造员工积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能
7. 熟练掌握目标管理和绩效管理的操作要点，牵引团队前进方向
8. 各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】

以华为狼性营销体系体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

一、 华为经营理念和狼性精神的解读

1. 华为发展的四个阶段

2. 以客户为中心——客户的价值主张决定了华为的价值主张

3. “深淘滩、低做堰”的经营理念

4. 压强原则——聚焦核心、压强投入、厚积薄发

5. “狼性精神”的四大特征

二、 洞察市场、寻找商机——培育狼的嗅觉

1. 机会牵引公司业务的发展

机会对于公司是发展驱动是生死攸关的核心问题；对区域市场同样重要

2. 寻找市场机会点——“五看两定”模型的应用

3. 市场机会点要落地到项目的支撑

4.  如何控制市场的战略制高点？

三、 大客户销售的全流程运作——身手敏捷、捕捉商机

1. 华为大客户销售端到端LTC流程详解

2.  销售标准化是销售执行力的重要保障（流程五要素）

3. 发掘销售线索是销售项目运作的起点

4. 痛苦链和SPIN技术在发掘销售线索中的应用

5. 项目立项——评估作战态势、知己知彼、运筹帷幄

【研讨】贵公司的项目成果要素有哪些？

6. 无序的价格竞争下，如何引导客户？

7. 如何制订精准的解决方案，让客户无法拒绝？

【案例】建材、医疗设备、华为等多个案例分析

8. 完美呈现解决方案的721法则

9. 华为的项目交付最佳实践总结

四、 面向客户、面向作战的“铁三角”团队销售模式

1. 华为营销组织模式的三次转型

1) 从“魏武卒”到“狼狈为奸”

2) 从“狼狈为奸”到“铁三角”

3) 从“铁三角”到“班长的战争”

2、 华为 “铁三角”组织模型

1) 华为销售项目组——基于“铁三角”的跨部门销售运作单元

2)  全营一杆枪——铁三角营销组织高度协同的四大要素

3) “铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制

3、 “铁三角”的KPI交叉覆盖设计

4、 “铁三角”的授权和审批机制

【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？如何做到进退有序？

五、 打造各级业务火车头——培养头狼

1、 华为的人才战略

2、 打造各级业务火车头是团队执行力的主要抓手

“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”  ——克劳塞维茨 《战争论》

3、 干部选拔四象限——核心价值观是基础，绩效是分水岭，能力是关键成功要素

4、 判断干部能力的四力模型

5、 新干部上岗的“90天转身”培养计划

6、 基层干部重视训战

【案例】交付重装旅和战略预备队的培养模式

7、 中层干部重视横向发展——之字形发展计划

8、 高层干部重在战略思维和文化传承

六、 如何让企业文化成为高效执行力的坚实保障？

1. 华为企业核心价值观的解读

2. 人民解放军建军思想的启示

3. 从虚到实——华为企业文化落地运营三板斧

4. 营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”

企业文化运营的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大会 、一人一厨一狗

5. 常见的企业文化运营误区

【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系

七、 人才辈出的激励机制—遍地英雄下夕烟

1. 目标刻在钢板上——目标责任导向

【案例分析】余承东的“起飞奖”

2. 从起点到优秀：绩效管理的四层次理论

【研讨和思考分析】绩效管理和绩效考核的本质区别？

3. 卓越绩效管理的核心——实施路径和关键举措

【案例分析】阿里铁军的绩效管理实践

【案例分析】华为的绩效管理实践——PBC的制定

4. 华为绩效考核的应用——物质激励、精神激励、负激励

八、 回顾与总结