课程背景：

近年来中国寿险市场大额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。但高端市场就像一座宝库，需要密码才能开启成功之门，但众多寿险业务精英苦于无法获取成交密码，眼看一波又一波的百万保单、千万保单甚至亿元保单的频繁出现，却都是别家公司业务员做出来的。

大部分业务人员不敢走进高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，所以做不了大额保单也是情理之中，而保额做小了，高端客户又觉得不能够解决他的问题，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户失去对保险产品的兴趣，问题到底出在哪里？

思维需要创新，技能需要提升，其实开发高端客户并没有我们想象得那样难，只要掌握了密码，高端客户就像“池塘里的鱼”，多得数不清，只要拿起渔网随时打涝，轻松又简单。

《破解大额保单成交密码》颠覆了传统的开发高端客户的思维模式，利用抓潜四大武器，聚焦一点，撬动全盘，裂变增长，从而达到高端客户的开发、销售与维护的终极目标。

课程收益：

1、利用鱼塘法则、销售信行销、杠杆借力、超价值免费赠品、零风险承诺、后端为王等理念，完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。

2、过去的行销方法如同钓鱼，一条一条钓，现在的行销方法如同网鱼，一网一网捞。

3、高端客户就像“池塘里的鱼”，多得数不清，只要拿起渔网随时打涝，轻松又简单。

4、塑造全新思维模式，抓住人性弱点，透露不为人知的保险行销模式。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：寿险公司的外勤营销人员

课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现

参训人数：不超过120人为效果最佳

课程大纲

课程导入：颠覆传统的开发模式

1、什么是高端客户？

2、保险行销的三大流程

3、抓潜需要用到的四大武器

4、真正的保险成功之道

破解密码一：来自私立医院里的大额保单

一、选择鱼塘

思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？

思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？

二、获取客户资料

思考：我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗？为什么？

三、杠杆借力

思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？

思考：保单销售这么好，为什么要暂停？

四、进行测试

思考：为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？

思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？

五、课程回顾

小组研讨：假如把中国移动作为鱼塘，请设计出抓潜方式，最终达到销售的目标。

破解密码二：来自高端小区里的大额保单

一、选择鱼塘

思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？

思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？

思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？

思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？

二、获得客户资料

思考：如果换作是你，你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料？

三、销售信行销

思考：第一个案例说明了什么问题？

思考：第二个案例告诉了我们什么道理？

思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？

思考：是什么原因导致了结果不太理想？

四、如何撰写销售信

小组研讨：销售信行销在商战心法中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？

破解密码三：聊天群里飞出的保单

一、从聊天群里挖掘客户

思考：微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件，为什么选择了QQ群而不是微信群？

二、进入羽毛球群

思考：从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”，再到成为这个群“领袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己创建户外活动群

四、聊天群行销的五大成功法则

思考：为什么在任何情况下，都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险？

破解密码四：十元撬动大市场

一、选择鱼塘

思考：我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡？

思考：为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想？

二、销售信行销

思考：为什么要定时发送销售信？

破解密码五：来自担保公司的大额保单

一、选择鱼塘

1、担保公司的风险

2、担保公司的反担保措施

二、获取客户

1、与担保公司老板合作

2、装饰公司黄总前来贷款

3、帮助黄总解决问题

三、超价值礼品

1、使用超价值礼品促使黄总签单

2、复制方法

破解密码六：老客户疯狂转介绍术

一、维护老客户的重要性

思考：为什么维护老客户很重要？

二、维护老客户的四大标准

思考：什么是真正的价值？

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

三、引爆老客户

思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？

思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？

后序：跳出保险做保险

1、保险销售成功的三则

2、什么是利益？

3、保险销售的最高境界

4、执行力