课程背景：

随着我国经济新常态和互联网时代的到来，中国保险业迎来了“钻石十年”，传统的营销模式已不适应现在多变的市场，唯有创新才能在市场上立于不败之地，创新思路、创新营销、创新维护。

现代营销学公布了一个数字：开发1个新客户的成本是维护存量客户成本的5倍，也就是说开发1个新客户所花的时间成本、经济成本和其他成本，可以用于维护5个存量客户。新美大CEO王新提出了著名的“下半场理论”，就是上半场已经过去，下半场已经来临，上半场靠的是客户红利，我们可以粗放经营，而下半场靠的是精耕细作，我们必须深挖客户价值。如何通过维护存量客户进行二次开发，甚至通过存量客户进行客户转介绍，是许多公司亟待要开发的新领域。

课程收益：

1、培养理财经理开拓、识别、挖掘和持续服务存量客户的能力。

2、帮助理财经理克服销售的恐惧心理，树立销售信心。

3、学习并建立正确的客户关系维护技巧，让客户为我们转介绍。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银保理财顾问、业务经理、银行理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨+实操演练

课程大纲

课程导入：存量客户的创新营销和维护

1、视频赏析：没有什么不可能

2、寿险销售的三大流程

第一讲：存量客户的创新开发

1、存量客户的来源及粗放式分类

2、存量客户的需求定位

3、存量客户的职业分类

世界咖啡：存量客户的职业素描图

4、互联网时代客户财富结构变革

5、收集客户的详细资料

6、存量客户的黄金多问

小组研讨：存量客户的黄金多问

第二讲：存量客户的创新销售

1、保险销售的意义

2、发现真实的自己

3、克服销售的恐惧心理

4、创新销售的四大武器

5、创新销售的案例分析

课堂练习：如何撰写销售信

第三讲：存量客户的创新维护

1、维护老客户的重要性

2、维护老客户的四大标准

3、利用人性的弱点引爆转介绍机制

4、获得转介绍的三大要素

小组研讨：针对客户家属设计让他们难忘的活动

课程延伸：传统销售也能创新

1、传统销售三步曲

2、保险销售成功的三大策略

3、人性趋利，给他利益

4、销售保险的最高境界

5、顺势是一种智慧