美容院店务管理系统108秘笈（33）

美容院如何打造无痕销售模式

编者：马高参

生于促、死于销！

这是我们前文中提到的一个观点，促销已经成为美容院经营的“慢性毒药”，看似风光无限的促销业绩背后，是美容院的“生命能量”在不断被透支中。。。。

不做促销如何出业绩？如何成交？如何能把产品卖掉？这应该是每一个美容院经营者都要面对的一个鲫鱼跳龙门的选题，美容院只有过了这一关，才能真正摆脱“促销慢性毒药”的束缚，才能真正实现生态美容院的运营系统。

真正生态型美容院的销售主张是：用商品或服务的价值去满足顾客的需求，看似一个非常抽象和笼统的问题，从我们身边那些车水马龙、人头攒动不息的各类专科医院里面，可见一斑。

鼻子眼睛耳朵嘴、脑袋胳膊屁股腿，当人们感受到自身某一个部位有碍不舒服时候，他总会主动寻找到相应的专科医院解决问题，慢慢时间久了，每一个人都会对主动去医院消费养成了一个习惯。

那么，究竟什么是顾客的需求呢？

看似一个很大的标题，其实解释起来很容易——需求就是顾客身体本能的反应！

如果顾客累了，休息就是她的需求；如果顾客渴了，喝水就是她的需求；同样道理，如果顾客饿了，吃饭就是她第一需求啦。

跟需求对应的就是价值。

美容院对顾客的价值，是美容院能够帮助顾客实现心目中对美丽、对健康的追求目标，让自己变白了、让自己变美了、让自己变苗条了、等等。

你有需求，我提供价值，你掏钱买单，我让你获得满足，这就是生态美容院的经营本质，一切与本质违背的行为，都不可能持续时间久。

下面我们以减肥项目为例，来说明一下美容院如何设计“无痕销售方案”。

首先，通过成功邀约顾客到店进行肥胖的专业测试后，准确给出顾客肥胖成因和私人定制减肥疗程方案。

其次，在尊重顾客本人意愿的同时（瘦腰、瘦大腿、瘦肩背等），先从减重开始着手，用最短的时间完成顾客体重减斤变化，在体重减斤变化的同时，无痕导入既定的养生疗程方案（根据顾客肥胖成因设置的各种减肥养生疗程方案），让顾客即能体验短期效果、又能展望长期健康规划目标，在此过程中发生的相应项目和疗程，顾客就会欣然接受。