美容院店务管理系统108秘笈？（16）

美容院如何通过经营定位规划顾客

编者：马高参

英国著名的社会趋势观察家詹姆斯●哈金在其最新流行著作《小众行为学》中有一个经典名句：“没有产品可以讨好所有的人”！

看见这句话的时候，也让我想起贾宝玉在《红楼梦》里的一句话：“任凭弱水三千，我只取一瓢饮”。贾宝玉在这句话里表达了对感情的专注和对选择的坚守。

如果我们把贾宝玉当作一个客户来服务的话，就是为他提供他想要的那一瓢水。

如果我们服务的客户都像贾宝玉般专情的话，那么我们的业务就会得到持续的需求支撑。

问题是，我们能不能提供别人想要的那一瓢水？我们能不能找到如贾宝玉般的那一个人？这句话，翻译成现代商业的语言——就是目标客户和精准服务。

随着大众经济模式的土崩瓦解，市场已经正式走进了“小众经济”时代，美容院如何能通过自身服务定位精准挖掘和经营自己企业的核心顾客圈，是决定美容院未来能走多远的根本所在。

微商行业的“爆款+价廉”，日化行业的“广告+地推”，直销行业的“人脉+体验”，这些经营手段都是目前美容院经营当中无法逾越的“壁垒”，还是那句老话，离开了“专业”和“技术”，美容院将无法生存。

随着大量的80后、90后开始成为美容院的主流客户群体，这些曾经的新新人类美容顾客的消费意识、消费习惯、消费观念都给传统的美容院经营模式带来了很大的困扰。

在前文第13课时中我们曾讲到，中国未来10年内美容院的经营将呈现出“功能型店格”和“流程型店格”两种阵营。

其中市场上多数都将是中小型规模的“功能型店格”美容院，针对这类功能服务（如美白、祛斑、减肥、祛痘、丰胸等）美容院而言，在保障产品或项目使用功效的基础上，如何通过设定拓客服务流程、留客服务流程和固客升级流程方式，来经营和裂变自己的“小众顾客群体”，是美容院生存和发展的核心要素。