序：找对驱动因素

----动力结构决定效率

----行为触发：经典的条件反射

----行为触发：操作性条件反射

----驱动力1.0/2.0/3.0

----三大刺激源促进自我驱动

第二部分：驱动源----业务人员的佣金设计

第一步：业务模式梳理----确保战略一致性

----从业务模式梳理到分配模式的设计

练习：某营销团队的佣金计划

第二步：确认目标现金薪酬总额（TTCC）

----从可变薪酬与不可变薪酬

----应聘人员要求高低薪怎么办？

第三步：薪酬的合理搭配

----从任务的复杂性和行为的自主性中匹配适宜的驱动力

----如何把注意力放在兴趣和意义上

第四步：确立佣金挂钩条件

----过程与结果的平衡

第五步：设定目标值

----动机反应水平评估

----谁决定了你的目标合理性

第六步：计算薪酬区间

----30%与70%

----薪酬杠杆与薪酬区间

第七步：设计支付曲线

----支出曲线设定/固定佣金/梯度佣金

----单位比率方案

----目标付酬方案

----共享方案

案例：对赌式的分配函数

第八步：选择付薪周期

----评估销售人员的动力水平来选择付薪周期

----‘体验感’在发放周期里的应用

第九步：制度的沟通

----如何消除修改佣金制度造成的群体“震动”

----心理感受与数学逻辑

----巧用专项奖励

练习：某营销团队的佣金计划

第二部分：驱动源----业务领导的激励技巧

---- 领导者激发员工内在驱动力的3大方略

1、构建积极的自我形象

----以更积极的方式看待自己

技巧：表达积极预期----你期待什么，你就会得到什

----什么样的预期更有效？

----逆境中如何表达积极的预期

视频：卡特教练

技巧：参与式管理----唯有主人才会尽心

----有效倾听的四个关键

----如何提高说服力

案例：自行组建销售团队的规则

2、激发高远的自我理想

---- 利益关注现在，志向关注未来

技巧：明确组织期望----工作的乐趣之一就是胜利感

案例：职业驾照----销售行为职业化设计技巧

技巧：心声共鸣----坚持，是因为遵从了内心的声音

讨论：为什么曹操留不住关云长

---- 有一种神奇的共鸣叫做：像我自己

---- 有一种神奇的共鸣叫做：触摸

---- 有一种神奇的共鸣叫做：“初心”

---- 有一种神奇的共鸣叫做：走心！

---- 有一种神奇的共鸣叫做：情绪

3、塑造健康的自我尊重

---- 自尊令自己设定更高的标准

技巧：关注优势----把他/她最自如的一面表现出来

---- 发现一触即发的“本能”

---- 了解风格演化规律

小测试：不同情景下的行为偏好

---- 因人而异的激励

技巧：获取承诺----让他/她自我兑现

案例：海滩上的实验

第三部分：驱动源----创造自我驱动的环境

---- 源于内心的驱动力最为强大

案例：有不为钱而做事情的人吗？

----自我决定理论：自主的需求/能力的需求/归属的需求

1、六大体验感营造

体验感之：掌控感----对资源自由掌控的体验

实战分享：实施例外管理 等

体验感之：提升感----对自己进步与成长的体验

实战分享：用销售竞赛促进业绩提升 等

体验感之：自由感----行动自如度的体验

实战分享：虚币法的应用 等

案例：创造力实验

体验感之：愉悦感----身心所感受到的愉悦体验

实战分享：眼耳鼻舌身意的综合影响

体验感之：参与感----主人翁的体验

案例：生日实验

体验感之：存在感----对自我存在价值的体验

实战分享：没有一个考核指标的考核 等

2、激励有效应用的四大原则

----神奇转换：注意力原则

----真实植入：体验感原则----让‘多巴胺’热燃起来

----效应放大：稀缺性原则

----简化一切：信任原则

↓信任=↓效率×↑成本

↑信任=↑效率×↓成本

----如何赢得信任：人格信任/系统信任

视频：办公室政治你有吗

总结

【讲师可根据培训现场互动情况调整部分讲解顺序】