课程背景：

应收款项包括应收账款、应收票据、预付账款和其他应收款。其中，应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产；应收票据只有承兑期限到期方可使用，其中商业承兑汇票还须在出票单位具有足够的流动资金时才能变现；预付账款只有待购入货物或接受劳务的情况下才起作用；其他应收款只有收回才起到弥补流动资金的作用。可见，应收款项严重制约着企业经营，这历来令企业管理者深感棘手，难于操作。由于应收款项的管理与社会的信用基础和信用体系的完备性有着密切的关系，因而，要缓解应收款项对企业经营所带来的流动资金压力，不仅仅只是加强应收款项管理，还必须寻求解决客户信用风险和社会信用环境的问题。

另一方面，在当前基于开放市场环境下信用风险的传导效应，经济波动和调控政策对行业的系统性影响，以及扩大规模投资等隐性风险的显性化，银行大客户业务的信用风险 将面临上升趋势。

课程收益：

（1）确立逾期账款催收的基本思路；

（2）掌握如何快速收回应收款项的技巧；

  （3）学会如何让客户心甘情愿地还款；

  （4）学会如何对付拖欠账款的客户；

  （5）业务人员如何参与管控企业信用风险；

。 （6）切实掌握销售、采购合同要点。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：业务人员、财务人员和相关中层

授课方式：故事案例导入、讲授、案例分析、课间活动、讨论提问、互动点评、课程总结

课程内容：

第一讲  市场、销售、运营人员应具有哪些逾期账款催收的基本思路

一、分析企业债务的特性

二、分析赊销客户的特点

三、制定企业催收政策

四、分析欠款成功回收的因素

五、设定企业追账的原则

第二讲  市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项

一、账款难收的主要原因及对策

二、快人一步，赢得收款先机

三、如何成为电话催收高手

四、抓住黄金时间，准时收回账款

五、复制收账高手的催付方法

六、应收账款催付技巧22招

第三讲  市场、销售、运营人员如何让客户心甘情愿地还款

一、以卓越的服务取胜，轻松收款

二、如何处理客户抱怨，提高收款业绩

三、利用人际关系创造差异化，优先收款

四、活用“礼尚住来”原则，有效收款

五、运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面

第四讲  市场、销售、运营人员如何对付拖欠账款的客户

一、如何应对客户拖延付款的借口

二、如何采取针对性策略收回账款

三、如何采用软硬兼施策略对付客户

四、如何利用高压手段进行催账

五、如何置之死地而后生

第五讲  市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险

一、 我国企业信用管理环境分析

二、 信用管理基本模式

三、 信用管理职能

四、 信用与销售的关系

五、 企业应收款项的监控与有效回收

六、 客户资信管理

七、 企业全程信用管理体系

八、 信用销售管理的基本流程与方法

第六讲  市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点

一、 保障公司债权的重要文件

二、 签订合同注意事项

三、 审核合同注意事项

四、 有效合同

五、 无效合同

六、 格式合同无效条款

七、 证据效力三要素

八、 合同管理流程

第七讲   案例分析

四川某机械有限公司合同纠纷