【课程大纲】

一、常见的导致失败的营销情景

1. 遭客户拒绝、无需求；

2. 客户说不清需求，需求很模糊；

3. 客户挑三拣四，疲于应付，很多伪需求；

4. 客户拼命杀价格；

5. 客户有意隐藏真实需求和想法；

6. 。。。

二、客户对弈的基本逻辑和原理

1. 如何有效识别客户需求、引导和管控客户需求？

2. 基本客户对弈阶段：探询、评估、推介和引导

3. 客户对弈模型：客户购买决策和需求分析模型

4. 客户需求分析模型：什么是需求？客户有哪些需求？

5.客户购买障碍分析模型：客户是谁？客户是如何购买决策的？

6. 销售漏斗和销售流程设计：如何基于不同的销售模式，设计销售漏斗？

7. 客户访谈和脚本设计：如何针对不同销售阶段，进行客户的问询和访谈？

三、客户需求探询、采集和评估：客户真实需要什么解决什么问题？

1. 客户的表达和释义：夸张、隐藏、歧义和含蓄的表达

2. 客户需求的探询方式：问询、观察、测试、推理法

3. 冰山模型：客户意识到的需求、未表达到的需求和潜需求

4. 客户需求分析：如何系统全面的挖掘客户的真实需求？

5. 情景分析法：谁？在什么情况下？做什么？要解决什么问题？

5. 需求的三个层级：功用、偏好和辅助性需求

6. 客户需求的评估：购买动机、需求量、频次等

7. 客户消费能力的评估：消费力、消费理念

8. 客户价值的评估：核心客户？次要客户？

四、客户购买偏好的分析和测试：客户喜欢什么？

1. ”客户提出的需求，就是真实的客户偏好吗？“

2.  如何识别真实的客户偏好？——使用情景分析

3. 客户购买偏好指标：外观、功能、质量、品牌、价格等

4. 客户购买偏好模型：最高标准、最低标准和加权评分

5. 目标客户群类型和偏好差异

6. 基于不同营销模式的客户偏好清单

五、产品的推介和客户购买障碍识别：客户如何感受和评价产品的？

1. 产品卖点设计：FAB法则

2. 产品推介和宣讲的基本逻辑：问题—概念—论述—收益—保障—促销

3. 客户的购买行为和流程：搜寻、注意、认知、评估和决策

4. 客户对产品的认知障碍：接触障碍、感知障碍、认知障碍和决策障碍

5. 接触障碍：时间不对、地点不对、方式不对

6. 感知障碍：客户自身感知错误、环境影响感知错误、产品宣传展示问题

7. 认知障碍：客户对技术不理解、有偏见、联想不到需求、对产品价值认识不深

8. 决策障碍：流程长、角色干扰太多、消费理念冲突等

六、客户购买决策博弈和需求引导： 客户如何决策购买产品？如何引导客户？

1. 客户购买类型：个人购买、家庭购买、组织购买

2. 利益干系人对购买偏好的影响

3. 营销环境对购买偏好的影响

4. 购买偏好的冲突和博弈：客户需求冲突、产品特征冲突、消费理念冲突

5. 客户引导术1：调整客户需求优先级、调整客户对需求量的认知、强化消费动机

6. 客户引导术2：用产品特征对冲客户需求，从而调整客户偏好

7. 客户引导术3：改变消费角色和干系人、调整购买流程、改变消费理念

七、基于销售漏斗的销售脚本设计：销售人员该如何做？流程？

1. 确定营销模式：线上营销、实体店营销、电话营销、会议营销、大客户拜访

2. 确定销售转化流程：陌生客户、意向客户、潜在客户、准客户、老客户

3. 确定销售关口和营销目标：建立联系、了解问题、制定方案、推介产品、促进决策

4. 确定客户访谈和销售方式：问什么？说什么？做什么？

5. 客户的反馈、识别和分析：客户反馈了什么？意味着什么？