《车险存量客户开发技巧》

课程说明：

当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。

从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。

聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。

课程收益：

作为在平安产险从事销售及管理工作16年的徐大维，通过与先进的咨询公司合作，以及自身的总结提炼，研发了《车险存量客户开发技巧》课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。

本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。

该课程为市面上唯一专注于车险存量客户开发的课程。

课程时间：1天

课程对象：

产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人

课程提纲：

课程导入部分：

l 讲师自我介绍

l 客户存量开发对公司的意义

l 客户存量开发对个人的好处

一、 存量客户档案管理

u 存量客户档案管理的意义

u 存量客户档案管理的基本原则与方法

u 存量客户档案管理的工具介绍

u 案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人

二、 存量客户信息收集

u  利用互联网工具对存量客户信息进行收集

u  利用社交软件拓展存量客户的人脉资源  

u  内部客户信息收集：客户旅程分析

u 现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集

u 案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费

三、 存量客户洞察

u 存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......

u 存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型

u 建立存量客户接触优先级别

u 重点客户人格属性分析

u 案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目

四、 存量客户分类匹配策略

u 特殊型客户：资源整合+深度信任策略

u 机会型客户：向导引入+行业营销策略

u 散单型客户：钩子产品+线上维系策略

u 渠道型客户：利益驱动+关键节点策略

u 案例：四种类型客户开发的真实案例

五、 重点存量客户开拓实施流程

u 接触点设计

u 价值塑造

u 异议处理

u 横向拓展

u 演练：RIDE流程模型

u 案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单

u 案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

徐大维简介