一、全员营销，释放工业品企业的管理势能

1、案例分析：跑单帮与抱团出击的销售结局

◇跑单帮，受制于销售人员和渠道，企业与客户弱连接

◇抱团出击，客户价值与管理有合力，客户关系强连接

◇讨论一下：您所在企业的营销，更偏向哪一种？如何升级？

2、全员营销的三个关键点

1）客户导向：4P、4C与4E营销思维的演变

2）流程管控：发现需求、创造价值、传递价值的闭环

3）企业文化：客户至上型企业的八个特征

3、战略执行力，保障全员营销的落地

1）战略势能与执行动能的“楚河汉界”

2）战略执行力的ABCD循环

3）现场问答：评估您所在企业的战略执行力

◇客户价值如何贯穿于企业经营全流程？

◇部门价值怎样在客户获取与服务中体现？

二、体系营销，塑造机床企业的核心竞争力

1、案例分享：自主机床挺进高端制造的契机

◇产品创新，填补国产机床的空白（沈机、济二）

◇体系创新，营销突破+研发创新+管理跟进

2、工业品营销的四个特征：两复杂、两依赖

1）产品复杂、技术复杂，团队销售为上；

2）内部依赖、外部依赖，合作伙伴关系；

3）工业品销售，团队出击+单打独斗的组合拳。

3、工业品销售的三位一体

1）内部销售，激发内部协作机制

2）外部销售，传递与创造新价值

3）互动销售，体验与服务即时化

4）现场讨论：中高层管理在体系营销中的作用

◇内部管理效率，决定外部营销效益

◇客户导向的内部沟通流程与决策机制

4、工业品营销体系，一张图展现森林与树木

1）头脑：公司战略使命与目标，量化并激发营销活力

2）腰身：营销组合与策略部署，资源、目标与价值的无缝对接

3）手脚：部门协调与过程监控，现场战斗力取决于后台支持力

三、互联网带来的营销新思维

1、案例分析：宝钢试水跨境电商

◇欧冶云商，宝钢转型的实施载体

◇打造钢铁行业的第三方公共服务平台

2、制造业传统思维模式的大剖析

1）大规模、大批量、大分销、大定位

2）算术级，简单粗暴的推销，“顾客至上”仅为说辞

3）源头价值到客户价值在过程中的流失

--流通过程中，环节多，成本增加，消费者利益减少；

--沟通过程中，信息失真，厂商有隔阂，消费者主权得不到实现；

--服务过程中，消极被动，没有不满意的顾客，会用脚投票走人。

3、互联网新兴思维模式带来的冲击波

1）客户规模、小批量、顾客定制、灵活的细分定位。

2）几何级，情感共鸣的营销，“顾客至上”成为信念

3）源头价值到客户价值在过程中的聚合

--流通过程中，扁平化，呵护顾客的即得即用的心愿；

--沟通过程中，倾听顾客心声，并想尽办法为之圆梦；

--服务过程中，注重客户感受，发现产品改进的地方。

4、从铁丝网到互联网，传统制造业也有自己的本钱

1）强大的生产制造能力，成本、品质、速度占优

2）宽阔的产业链上下游，供应、销售与服务大平台

3）企业或产品品牌实力，电子商务=互联网X商业

4）强大的内部管理能力，找对路就能把控整体局面

5、传统营销思维的互联网化再造

1）品牌民主化，为消费者而存在的利他品牌

--众创+众筹+众享

2）传播情感化，消费者打动消费群的自传播

--工业旅游服务，看到、感受+分享、记忆储存（酒厂的酒糟鸡蛋、花生）

3）价值场景化，单向的说服变成自我暗示

--IKEA的家具布置（按面积+按生活方式），想你所未想的居家解决方案

四、中高层管理的营销素养

1、情境探讨：营销的技术与艺术大荟萃

◇营销技术，与生产、技术、行政、财务等相通之处

◇营销艺术，沟通、谈判、创新思维如何激发管理？

◇开动脑筋：结合您的行业或企业，谈谈营销技术与艺术的应用

2、营销计划制定，七个步骤开花结果

1）头三个步骤：预先制定的计划要求－形势分析－问题机会

2）后四个步骤：优先细分市场－战略战术－营销计划－控制和衡量

3）中高层管理，部门计划如何配合并促成营销计划实现？

3、销售计划分解，客户为中心的管理推演

1）抓好两个开发：市场开发与营销开发

2）拿捏两个变量：客户存量与市场增量

3）算准销售效力：成就客户与达成业绩

4、市场掌控力，管理内功的外在表现

1）营销执行力的ABCD循环

－营销计划与人员执行的楚河汉界

－ABCD的含义、关系与方向

－销售人员的市场获得能力，来自哪里，怎样帮助他们提高？

2）营销人员如何接行业或区域的地气？

－行业/区域的营销总经理，从概念到行动的距离

－营销人员的想法、干法与管法，会有哪些相应的改进？

3）营销管理人员，如何成为一线销售人员的好政委？

－李云龙与赵刚的好搭档，如何炼成？

－任务划分、能力提升、资源匹配与市场机会，如何下一盘好棋？

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五、新五度销售法，高度决定力度

1、案例：炮膛口径与炮弹射程

◇单兵销售力的炮弹，激情装弹量越大，迸发出的威力也就越强。

◇炮弹若要打得准、射程远，就要由炮膛的口径与管长来决定了。

2、瞄的准：客户细分与市场细分

1）掌握销售发力的准头

2）惜力打力，方能久胜

3、打的狠：静销力与动销力结合

1）产品会说话，销售人员会说事

2）一静一动，产生双重打击力量

4、管的稳：分解并化解销售目标

1）流量型产品目标分解到时间与区域

2）定制型产品则分解到客户类型与数量

5、看的清：销售的内外在驱动力

1）内在驱动力找对问题点与做点

2）外在驱动力找机会点与关节点

6、算的远：产品、渠道与促销的组合

1）不纠缠于一时的胜败，从结果倒推销售过程把控

2）产品杀伤力、渠道扩张力与促销引爆力的交叉点

7、实战研究：销售新手为何能比肩销售老兵？

◇销售四炼—锻炼、历炼、磨练与修炼

◇销售智慧，洞见、创新的珍珠，用流程管理串接

◇销售新手的进阶路线，与销售老手的再造方式

六、卓越团队管理成就绩优营销

1、案例研讨：战时有状态，平时无状态

◇李云龙式的管理干部，喜欢战斗在一线

◇痛苦转型的李云龙，团队管理大有起色

◇中高层管理者的庙算与执行力，从哪里来？

2、做一个卓越的团队领导人

1）领导智商—感知、表达与推理

2）职业自信—管理能力与领导技能

3）意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4）为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂，不做害羞的事、不求自己的益处

5）社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义

3、激励与领导，中高层的必修课

1）员工业绩的决定因素

2）三种激励方式的应用

--马斯洛的需求层次理论

--麦克莱兰的需要理论

--赫茨伯格的双因素理论

3）管理者和领导者的权力基础

4）管理者，如何保持一线思维和感受？

－走访市场的敏感度

－数据解读的鲜活度

4、做一个卓越的团队教练

1）准备与观察

2）正反向反馈

3）做个好榜样

4）跟进而不是催促

5）信任而不是批评

5、分组讨论：绩效考核的管理与领导两重天

1）回顾一下“订单＋回款”传统绩效考核的所得与所失

－考核的便利与员工的福利

－新兴的考核方式，为何总是不管用？

2）营销人员的主动性，诱因与动因究竟在哪里？

－绩效考核，如何从管理手段变成激励方式

－优胜劣汰的进化论，并不是绩效考核的坚定基石

3）一个反思问题：苹果专卖店为何没有销量考核硬指标？

－管理人员，解决销售的源头，还是管好销量的水龙头

－销售人员，必须做哪些经销商需要、自己又不能做的事情

七、管理驱动的服务营销新做法

1、案例分析：三一重工的“一生无忧”服务大文章

◇服务营销，从被动的售后服务到主动的全过程管理

◇服务营销带动品牌体验与口碑的全方位提升

2、服务营销带来管理与营销新价值

1）服务营销，研发与销售的重新排序

2）产品经理制，您觉得可以尝试吗？

◇产品经理人选、培育与任用

◇产品线到事业部机制的全新经营

3）管理新价值—找到战略经营新蓝海

4）营销新价值—避开白热化的价格战

3、服务营销，现在动起来！

1）一个问题：按实际使用时间，计算机床租赁价格，可行吗？

2）二个探讨：4S店+工厂，在机床行业的可能性与可行性

3）三个方向：服务标准化、执行本地化、流程通透化

4、实战研讨：服务营销离您有多远？

◇研发、设计、定制等增值服务，有多少现实机会？

◇销售、客服、中层团队，响应速度与质量如何？

八、打造领军品牌的实战法

1、情境探讨：斗山英维高的错位品牌

◇温州与台州制造企业对机床选择的特殊性

◇南京企业对专用机床需求带来的自主品牌商机

◇我问你答：您所在企业的差异化营销与品牌

2、洞察领军品牌的促进与障碍因素

1）自主高端品牌的脆弱金字塔

2）六个有利因素

--大市场、大洗牌、消费文化、区域差异、营商环境、政策推动

3）五个障碍因素

--核心技术、耐心耐力、摸石头过河、经营方式、本土化再造

3、实战工具：品牌打造的三个维度

1）高度：四个阶梯判断您的品牌价值

--经典品牌、溢价品牌、豪华品牌、奢侈品牌

2）宽度：品牌成长延续性的三级跳

--个体（产品）品牌、家族（产品线）品牌、公司品牌

3）深度：品牌影响力范围的五重关口

--区域品牌、行业品牌、国内品牌、国际品牌、B2C2B品牌

4）现场作业：应用“品牌三维图”，分析品牌影响力

4、打造领军品牌的路径与模式

1）决心坚定、方法灵活—方太厨具Fotile

2）墙外开花墙内香—雷克萨斯Lexus

3）技术优势用到极致—三星电子Samsung

4）互动话题：领军品牌背后的领路人

--茅忠群的两次创业、丰田在北美的拓荒、李健熙的变与不变