业绩从那里来？

目标学员：企业销售部经理、销售人员、门店销售人员等
课程课时：2天（6.5小时/天）
培训形式：会前数据调查与统计、多媒体视频教学、讲授、顾客分析与销售演练等有机结合，现场出年度、月度销售计划与方案。
人数限制：30人/班
【课程目标】：
会前通过数据统计去年的销售营业额，规划出今年的销售营业额与增长比例；统计和分析去年同期顾客的消费情况和产品的消费排名；业绩公式帮助销售人员了解做业绩的主要核心要素，理清销售对象，明确销售目标；销售工具导入：在销售演练的过程中学会使用分析顾客的工具，掌握销售话术，学会制定销售计划；
【课程特色】
业绩公式围绕着顾客、产品、员工这三大核心来分析如何提高销售额；年度业绩规划帮助员工打开视野，引导大局观，学会做业绩规划图；月度业绩规划细分到每月、每周、每一天的业绩定量；顾客分析帮助深入了解顾客消费水平及产品消费状态；员工销售心态培训，帮助员工提升销售能力，培养精英销售高手。
【课程大纲】
一、没有比做业绩更容易的事了。
1、聚焦原理，营销聚焦
竞争战略之你：迈克尔 .波特
1）总成本领先；
2）差异化经营； 
3）专一化经营；
2、天下无敌，爆品打造
1）品牌聚焦
2）项目聚焦
3）活动聚焦
4）我们什么聚焦了？
5）我们为什么不聚焦？
二、营销的核心关健：满足需求、挖掘需求、创造需求
1）营销的基本概念：打破传统销售观念，减少销售心理压力与瓶颈，提升营销工作的兴趣；
2）营销与销售的区别：传统销售与营销多元化概念组合
3）营销的三大关健：
A：顾客: 目标顾客的分级分层管理与定位，顾客培养与晋升系统。
1）一手抓日均客流量；
2）一手抓大客户开发；
3）顾客的7个重要数据
顾客总人数
动产人数
会员人数
动产会员人数
日均客流量
新客成交人数
大客户人数
4）顾客管理5步曲
档级分类
顾客分析、项目规划与搭配
实施计划与销售演练
顾客跟踪与服务
总结、对比与调整
B：产品: 产品与顾客消费层级相匹配。
1）项目的结构与定价
拓客产品
导客产品
留客产品
高端产品
顶级产品
2）三种不健康的消费状态：
A、浪费资源型
B、严重断层型
C、缺乏后劲型
C：员工：销售经理、销售精英
1、销售经理的三大核心能力：
1）激励能力
2）沟通能力
3）指导能力
2、销售精英的缎造之旅。
1）定位
2）胆量
3）协助突破大单
三、业绩公式之MHR标准
M：many people (大量的顾客）
H：high turnover rate (高成交率）
R：reasonable price(适当的价格）
1、many people
1）老顾客人数
2）新顾客人数
3）会员与动产会员的标准
2、 high turnover rate
1）老顾返单率
2）新客成交率与提升及返单率
3）新客的营销策略及产品搭配
4）老客的分析与产品搭配
5）销售成交七步聚
     1、寒暄与赞美
     2、需求聚焦
     3、需求的分析、互动及让顾客认同
     4、产品优势介绍与需求匹配
     5、使用效果案例与愿景描绘
     6、即时现场体验与感受
     7、销售搭配与配合成交演练
3、reasonable price顾客平均消费额度
1）产品标准
1）多项目（1－3个相关连的产品）
 2）客单价（不同消费等级的顾客不同产品搭配）
思考与讨论：
1、每天的客流量是多少？是否达标？
2、大客户人数是否达标，是否有相应的产品，大客户开发是否持续有效？
3、是否给每个顾客做产品规划与搭配？
4、员工是否能够按顾客需求与产品标准来提供给顾客？
5、我们应该如何调整？
四、业绩倍增的六个要点：
1、业绩从那里来？
2、顾客分析与销售演练
3、业绩倍增的六个要点：
1）必胜的决心；
2）紧迫度；
3）大客户大单；
4）核心员工的业绩进度；
5）促销/主打产品的销售进度；
6）日均客流量的提升
五、业绩汇报系统
1、业绩汇报
2、业绩进度与跟踪