【课程背景】

   无效拜访和订单成交率低是很多商务人士的实际情况，但苦思冥想却有找不到症结所在。问题的主要原因就是很多商务人士销售缺少拜访客户拿订单的逻辑理论知识体系，不知道该怎么办自然无法取得好的销售业绩。同时企业进行大量懂得销售培训收效甚微，是因为培训不仅要为商务人士重新建立拜访客户的正确认知，同时还要必须进行由认知到实践的转化，本课程就从这两个维度为商务人士更正拜访客户的思维和行为习惯。帮助大家逐渐看清客户了解客户，找到自己多年订单成交率的的根本原因。同时本课程不仅在销售的层面为商务人士进行分析，同时结合洽谈中出现的商务礼仪细节，为想不断提升自我的商务人士梳理销售思路的同时打造良好的商务形象。 

【实施方式】专题讲授、案例分析、群策群力、现场演练、经验分享、标杆行为固化等

【课程时长】1－2-3天

【课程大纲】

第一部分、拜访客户思维行为逻辑体系详解

一、客户预约拜访

1、预约拜访前的心态准备

2、预约拜访前的3项销售准备

3、预约拜访商务礼仪之商务形象礼仪和电话礼仪

二、破冰暖场5法，快速与客户化解尴尬拉近距离

1、进入客户办公区的拦路虎---前台与保安

2、拜访客户时的商务行为礼仪

（1）仪态礼仪

（2）握手礼仪

（3）称呼礼仪

（4）介绍礼仪

（5）递名片地礼仪

（6）眼神礼仪

（7）微笑礼仪

3、拜访客户破冰暖场5法

三、洽谈中怎样挖掘客户动机，探索客户期望

1、商务洽谈中常见的3中错误沟通方式

2、商务洽谈中常见的3中错误倾听方式

小组活动：贴/撕名牌？

3、信息类问题的沟通和追问式倾听思维体系建立

四、产品特征与客户期望不符时，怎样引导客户

   1、成功故事

   2、目标清单

   3、夸大障碍

   小组任务：任务卡

五、商务人士不得不知的维护客户关系的礼仪规范

   1、接待礼仪

   2、乘车礼仪

   3、引领礼仪

   4、会议礼仪

   5、签约礼仪

   6、商务宴请礼仪

   7、送礼礼仪

   8、道别礼仪

第二部分、客户拜访及现场情境实战演练

   1、抽题情景再现

   2、大考试

   3、商务洽谈&商务礼仪全部六步全部情景在线

   4、根据课程时间二选一并且一定要录视频供学员后期参考

特别提醒：若需红酒礼仪，高尔夫球礼仪，西餐礼仪等高端商务活动礼仪企业可特别提出