外拓营销过程中如何表明来意？

提到陌生客户开发的效果问题时，好多客户经理都感觉头疼，拜访的客户也不少，但是就是没有达到理想的效果，尤其是对于刚担任客户经理的同事来说，由于以往经验积累不足，在陌生客户拜访的过程中缺乏一定技巧，陌拜效果尤其不理想。

好的开始是成功的一半，今天给大家分享几个开场小技巧，以期帮助大家在拜访客户时候提高拜访效果。



第一招：找由头

陌生客户拜访时需要准备一些常用由头，并且选择一些零压力的理由作为开场，例如：

1、如果近期网点将要举办客户活动，可以以活动邀约为理由，并且告知客户活动限时限量；

2、以客户关怀日为理由，准备一些小礼品送给客户；

3、以服务满意度调研为理由，可以和客户聊一下周边银行的服务情况；

4、以新推出的产品或服务为理由，告知客户前来参与体验。

第二招：找话题

运用一些零压力的理由进行开场之后，这时客户的防范心理和抵触情绪会有所缓和，接下来为了避免冷场，需要找一些话题跟客户聊，例如：

1、关于物价上涨，货币贬值的话题，“您有没有觉得现在钱越来越不值钱了？”；

2、关于生意越来越不好做的话题，“我认识的好多做生意的客户，都说这几年生意越来越难做了”；

3、关于个人理财产品及理财渠道选择的问题，“您平常都是怎么打理您的资金的”、“您觉得市面上一些财富公司的理财产品怎么样？”；

4、关于近期财经类新闻的话题，“国家统计局最新发布的居民消费价格CPI数据您知道是多少吗？”这类问题都是与客户生活息息相关的问题，通过问这些问题也能从中获取客户的一些需求。

第三招：找坡下

有了拜访的理由，并且准备好一些可以跟客户聊的话题之后，仍然有一个不可避免的问题，而且是在陌生拜访过程中经常遇到的问题，那就是客户拒绝。两种最为常见的客户拒绝理由就是“没时间”和“不需要”。客户的这两种反应对客户经理的考验比较大，这时候需要适当给自己找个坡下，例如：

1、如果判断客户确实在忙，没有时间接待，可以说“没关系，我是XX银行的客户经理XX，您以后有任何金融方面的问题都可以去找我”。

2、如果感觉客户是在下意识地拒绝敷衍，可以转移话题吸引客户注意，可以说“我们银行在帮助客户实现资产增值方面非常有经验，占用您几分钟时间给您做个免费资产诊断怎么样？您一定很感兴趣吧！”

总之，在陌生客户的拜访过程中，无论客户做出什么样的反应，最重要的是我们要保持一种真诚的态度，以切实帮助客户解决问题的心态出发，这样，客户自然就能够更好地接受我们。[/cp]