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营销LTC变革专家十三年华为人北大人
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许浩明:《卓越企业文化建设》
2017-04-26 3628
对象
企业家,中高层,基层
目的
企业文化对企业的可持续发展至关重要,用文化去影响员工实现高效企业管理是每个企业的理想,如何塑造卓越的狼性企业文化?本课程将深入讲解华为的企业文化的形成过程,及所发挥的作用,从而让学员们学习了解如何去塑造卓越的企业文化。
内容

课程背景与目的: 企业文化对企业的可持续发展至关重要,用文化去影响员工实现高效企业管理是每个企业的理想,如何塑造卓越的狼性企业文化?本课程将深入讲解华为的企业文化的形成过程,及所发挥的作用,从而让学员们学习了解如何去塑造卓越的企业文化。


课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):

一、华为简介

1、华为的过去、现在和未来

2、华为的业务构成简介

3、华为全球化组织

4、华为狼性文化形成的启发


【案例分析与互动】互动环节:通过拜读老板文章,了解华为文化内涵。读创始人的文章,能了解企业的管理文化,引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章,了解华为背后的深层次的狼性文化源头。


二、何为狼性文化

1、狼的特征

2、狼性企业文化特点

3、如何塑造全方位狼性企业文化(销售、研发、服务、HR等等)

4、多角度多方位去沉淀出狼性文化


三、企业价值观与企业文化关系

1、企业价值观、愿景和使命

2、价值观如何深入人心形成一种文化

3、价值观牵引出狼性文化

4、“开放”的大局观管理文化。

5、“妥协与灰度管理”

6、“全力以赴 成就客户”的价值观

7、“争先创优,善于创新,敢于拼搏”的文化

8、“以客户为中心,以奋斗者为本”的狼性文化



【案例分析与互动】互动研讨:“唯有文化生生不息”,企业文化是一个企业的灵魂,说说你所遇到的企业文化好的一面和不足之处,如何改善?如何让良好的习惯沉淀成永久的企业文化?


四、以客户为中心的狼性文化

(一) 以客户为中心是企业存在的唯一理由

1. 如何正确认识客户需求与客户期望的关系

2. 关注客户/用户需求的细分

3. 客户需求的本质:“价值、易用、方便、可靠”

4. 认识不同需求的结果,产生需求的根源决定结果的差异


(二) 以客户为中心的组织与文化

1. 如何建立满足“以客户为中心”的运作组织

2. 建立以客户为中心的基层产品开发和客户服务流程

3. 如何面对市场高歌猛进和危机到来?

4. 如何看待客户的利益?关注客户、员工、股东利益的平衡

5. 打造让客户感受到“尖叫与惊奇”的组织文化和“一致性最佳体验”

6. 坚持基于客户导向、持续创新、合作共赢、管理改进


【案例分析与互动】互动:说说您所遭遇最好的服务和最差的服务。探讨如何才能确保有效呼唤炮火?



五、华为狼性营销文化形成

1、重大变革项目销售流程LTC(Lead To Cash)深度解读

2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)

3、解决方案销售or产品销售,及它们的区别?

4、“铁三角”运作,团队“群狼”作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、卷进财经等辅助部门,形成一个团队有效沟通密切合作

6、流程的僵化固化再优化

7、通过流程牵引管理变革,增多订单提升满意度                          


【案例分析与互动】现场学员分小组互动、讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?


六、基于销售流程的销售方法与手段

1、狼性文化下的销售方法和手段

2、初次拜访客户该怎么做

3、客户的分类

4、如何攻陷不友善客户的防线

5、研究分析客户,提升客户关系水平

6、如果客户直接索贿怎么办

7、销售的那几个隐秘手段

8、如何有效防止友商的进攻

9、新客户的开发,老客户的维系

10、如何处理客户的投诉

11、常用的谈判手段和技巧


【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿客户拜访。

现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事。


七、华为狼性研发—成功的重要基础

1、华为研发的拼搏文化

2、全球化研发组织布局-大投入高产出

3、塑造高效保质的研发流程(IPD、敏捷等)

4、华为重大变革项目研发IPD流程介绍

5、研发敏捷开发流程简介

6、完善的信息安全体系守住研发成果


【案例分析与互动】现场学员分小组互动分享:学员说说你们如何保证研发代码的质量?研发如何确保按时保质完成产品开发任务?


八、华为狼性人力资源管理方法

1、用人力资源管理来牵引狼性

2、KPI考核指标的制定

3、奖惩分明的各项措施

4、有震慑力的惩罚手段(四宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

6、华为的定岗定薪定责

7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食

8、华为的末位淘汰制度



【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说怎么样才能激发你的工作热情;说说你遇到的那些奇葩人力资源政策。


九、华为狼性海外市场拓展

1、华为海外市场拓展历程

2、进攻海外的措施和手段

3、华为的海外工作与生活的苦与乐

4、如何对待海外员工的文化差异

5、国内企业如何一步步成为国际化企业?


【案例分析与互动】现场学员互动分享:说说你在海外遇到的印象深刻事情。


十、华为狼性品牌形象的塑造与提升—提升议价能力

1、品牌塑造和品牌营销,“品牌就是一切”

2、品牌定位、品牌战略与品牌个性

3、利用品牌推动业绩飞跃

4、华为品牌价值

5、华为品牌形成过程

6、华为提升品牌的举措与做法

7、塑造出狼性的品牌形象


【案例分析与互动】现场学员互动分享:分享你提升品牌的经验,说说那些奇葩的广告及炒作。



(备注:具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来灵活决定)

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