顾客产生抗拒的七大原因：

 第一个：没有分辩好准顾客

 第二：没有找到需求

 第三：没有建立信赖感

 第四：没有针对价值观

 第五：塑造产品价值的力不足道

 第六：没有准备好解答事先提出的方法

 第七：没有遵照销售的程序

给顾客打预防针――预料中的抗拒处理

预料中的抗拒处理有三个步骤

 第一：主动提出

 第二：夸奖顾客

 第三：把抗拒当成一个有利的条件

如果顾客已经提出抗拒问题，怎么办？提出抗拒问题以后怎么解决？

判断真假――顾客是真话还是借口

顾客太喜欢借口，为什么？原因有二：

第一  他怕讲出真话

你是训练有素的销售员，万一讲真话被你给说服了，他就得买了。（顾客不想自己被动）

第二  顾客不好意思拒绝别人

大多数人害怕被拒绝，也害怕拒绝别人

顾客讲假话的原因是不想拒绝你，他怕拒绝你太难看了，就是因为不敢正面拒绝你，你更要勇敢地找出真的问题把它解决。

因为他害怕拒绝别人，所以他意志力薄弱，你加一把劲卖给他，YES他就买。

判断真假  套出真相

哪些抗拒点是假的：

 1.我要考虑考虑

 2.我要和某某人商量商量

 3.到时候再来找找就会买

 4.我从来不一时冲动下决心

 5.我还没有准备好要买，太快了。

顾客心中真正的原因是什么？

 第一没钱；第二有钱舍不得花；第三借不到钱；第四别家更便宜；第五不想向你买。

如何套出真假？

第一步骤  假的不行，你要套出真相

案例：卖家具的。

顾客：太贵了

销售员：太贵了，你预算不足，是吧

顾客：对，我预算不足

销售员：有一套沙发特别适合你家，那个颜色、款式和设计，刚好就符合你需求，不过刚好超出你的预算一点点，你要看吗？如果你要看我可以搬来，如果你不要看也没有关系。

分析：顾客要看表示预算不是问题

第二步骤  你要确认他是唯一的真正抗拒点

销售员：请问一下这是今天你唯一不能成交的原因吗？

       请问这是今天你唯一不能买的理由吗？

第三步骤   再确认一下

销售员：要不是因为价格太贵了你就跟我买对不对？（换种问法再确认一下）

顾客：价格再便宜点

第四步骤   测试成交

  公式：假如我能如何如何，能会买吗？

销售员：你是说再便宜点你就会买是吗？

销售员：我很好奇，假如我能让价格便宜点你会买吗？

销售员：假如我能跟老板申请到优惠价你会买吗？

案例：销售大衣

顾客：大衣多少钱？

销售员：7000块

顾客：太贵了，便宜一点

销售员：好吧，6000

顾客：再便宜一点

销售员：好吧，5500

顾客：再便宜一点吧

销售员：你到底要不要买

顾客：我考虑考虑――

分析：顾客套出了你的底价，结果他还是没买，销售员应该如何正确应答。

顾客：这件大衣多少钱？

销售员：7000一件

顾客：你便宜一点吧

销售员：我不能便宜，对不起，不能便宜

顾客：我买两件，买两件

销售员：你今天就要买吗？

顾客：是啊

销售员：你是刷卡还是付现金？要不要开发票？

顾客：便宜一点

销售员：你的确是买是不是？你能接受多少钱？我去跟老板申请

第五步骤   以完全合理的解释回答他

假如我能给你优惠点，今天你会买吗？

其实买衣服重要的是合适不合适，重要的是款式，你看这做工，这面料―――

第六步骤  继续成交