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诸强华
诸强华工业品营销16：控标：把控招标文件和控标手法.flv
工业品营销
工业品销售
招投标
大客户销售
投标文件经过初审后，应再次仔细阅读招标文件，对其要求的每一条都要在投标文件中找到响应点，特别是招标文件中给定的格式，以杜绝有未完全响标文件现象。
诸强华
诸强华工业品营销15：现行招投标体制.flv
工业品营销
工业品销售
招投标
大客户销售
所谓评标，是指由评标委员会根据招标文件规定的评标标准和方法，通过对投标文件进行系统地评审和比较,向招标人提出书面评标报告并推荐中标候选人，（或者根据招标人的授权
诸强华
诸强华工业品营销14：招投标基础知识.flv
工业品营销
工业品销售
大客户销售
招投标
所谓招投标，是招标人应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的作用，通过有组织地开展择优成交的一种成熟的、规范的和科学的特殊交易方式。
诸强华
诸强华工业品营销13：双赢谈判策略与技巧
工业品营销
工业品销售
双赢谈判
所谓谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。在谈判的过程中，老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考拉最喜欢认可，
诸强华
诸强华工业品营销11：产品方案呈现技巧
工业品营销
工业品销售
针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和
诸强华
诸强华工业品营销10：SPIN—大客户开发最力武器
工业品营销
工业品销售
SPIN顾问式销售
全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理落地工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉
诸强华
如何利用高层营销来推动项目升级
高层公关
工业品销售
销售项目
一般情况下，我们不主张营销人员把客户高层引荐给自己的上级领导，除非非常必要。因为上级与客户见面成不成功，直接决定了你后面的工作如何进行、能否顺利进行。如果见面达
诸强华
如何在高层营销中突破关键人物
高层公关
工业品销售
销售项目
在营销这条路上，一直存在着多种流派。刚才提到的商务派，他们认为做业务就是利益，就是交易。还有技术营销派，认为在营销上真正的竞争力不在于你的商务手段，也不在于你的
诸强华
《政府国企高层公关：突破大客户的决策层》4
大客户销售
高层公关
工业品销售
下楼式营销是指从决策层开始营销。它既不是下压式，也不是跳楼式，核心就是不但要搞定高层战略，同时下边有支撑，方案能落地、可执行。
诸强华
诸强华微课6：工业品高层公关——“七剑下天山”
高层公关
工业品销售
大客户销售
如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部
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