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田牧
【田牧老师】做大客户销售工作困难、复杂吗？
工业品销售
政企大客户销售
政府采购项目
国企项目销售
军工大客户销售
大客户销售工作是一个系统工程，我们必须要和一套科学的客户开发体系和流程，从获取商机开始，到初步接触，获得技术突破，建立组织和个人信任，客户高层营销和公关，投标阶
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如何向客户进行业绩展示
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技术交流
技术交流会的五个目的：让客户进一步明确自己的需求；发现客户最为关心的内容，即关键采购标准；争取让客户内部更多人员，特别是关键人员对我们的方案予以认同；建立信任感
诸强华
如何给客户做方案设计
工业品营销
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业务流程
在采购小组开始接管整个销售项目之前，经手人士是对整个方案的走向具有最大影响力的人。无论我们认为我们提交的方案有多完美，如果不能取得经手人士的认同，就都难以形成对
诸强华
如何与客户进行初步接触
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项目型销售
客户拜访，初步接触 成功标准： ①找对合格的经手人士； ②向客户方介绍本公司在技术能力上的优势； ③明确客户内部的采购流程，了解可能的项目负责人； ④建立并发展
诸强华
如何进行业务项目立项
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大客户销售
什么叫项目立项?大额订单项目经公司或部门审核符合立项条件后，开始进入正式跟踪阶段，这个阶段性进展就称为项目立项。首先判断客户符不符合“(MAN) 原则， M(M
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业务流程管控八步体系
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业务流程管控八步体系能使销售人员的信息更加公开化，便于其掌控销售的进展；销售过程更加明确化、标准化、系统化。
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诸强华工业品营销20：《C139大项目销售——如何预测发展趋势》.flv
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迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理落地工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼
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诸强华工业品营销19：超越竞争对手的法宝——客户关系管理.flv
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客户关系管理最重要的基础是客户档案。企业实施差异化策略的基础是细分市场和客户。而细分的前提有两个：一个是细分的标准，另一个是参数的数值。客户档案的作用就在于设计
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诸强华工业品营销18：中标：如何掌握现场讲标的技巧？.flv
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现场讲标五忌：1.面无表情埋头讲PPT；2.显耀卖弄专业知识；,3.到点了还没讲完；4.评委关心的问题没讲到；5.所答非所问。
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诸强华工业品营销17：投标：让人眼睛一亮的投标文件.flv
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招投标
标书审查——一审：审内容、审结构，二审：审格式、审低级错误、审报价。一审：投标负责人自查，主要关注技术框架，标书要求资料是否齐备，是否重大缺漏项，有无低级错误。
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