前  言：

建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，不断创造新的辉煌！！

课程目标：

1、了解销售主管的角色、职责和定位

2、学习如何招聘与培训销售人员

3、学习如何优化销售队伍的工作效率

4、建立销售管理机制，提升销售业绩

5、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统

6、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程

课程大纲：

一、角色定位：销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、业而优则仕的流弊

2、销售经理的角色与职责

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

案例分享：一个“救火”队长的一天

案例分享：哈佛案例探讨——关于角色定位

二、如何创建销售团队种子基金—甄选与招聘

1、招募销售人员的主要途径

2、销售人员甑选的程序与方法

3、掌握面试技巧

4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

案例分享：招聘技术

三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练

1、如何做21世纪合格的销售教练

2、角色演练发现销售过程中的盲点

3、协同作业来观察销售行为

4、一对一的辅导下属技巧

案例分享：鹰之涅槃

案例分享：某著名企业培训之道

四、销售人员日常管理

1、销售会议管理

A、开会技巧

B、销售例会

2、三张表：月报+周报+日报

3、销售报表+流程管控

4、工作述职

5、不同性格类型的销售人员沟通管理

6、目视与走动管理

案例分享

五、营销人员KPI关键业绩指标设置

1、销售KPI关键指标分析

2、销售KPI关键指标选择

3、销售KPI指标库建立

4、什么是平衡计分卡

5、平衡计分卡与KPI之间的关系

6、KPI指标分解与转化

7、如何因企因人设定关键考核指标

A、销售总监KPI指标设定

B、销售经理KPI指标设定

C、大区经理KPI指标设定

D、批发销售代表KPI指标设定

E、终端销售代表KPI指标设定

F、销售内勤销售KPI指标设定

案例分享：考核指标制定案例演示

案例分享：公司与员工考核博弈之道

六、薪酬设计—不同性质、不同发展阶段企业薪酬解决方案呈现

1、打造企业与销售人员双赢的思路

2、企业薪酬发展的几个阶段

3、哪种薪酬方式适合你的团队

4、市场营销人员薪酬方案设置

A、销售总监薪酬设置

B、销售经理薪酬设置

C、大区经理薪酬设置

D、批发销售代表薪酬设置

E、终端销售代表薪酬设置

F、销售内勤销售设置

5、如何建立目视化的业绩龙虎榜

6、企业实施绩效考核常见问题的对策分析

案例分享

七、激励——将你的销售团队激励成超人

1、动机与激励的概念

2、马斯洛的需要层次理论

3、销售经理常见激励误区

案例分享：某经理对下属的表扬

4、激励技巧

A、销售经理（总监）激励下属一般原则

B、销售经理（总监）的激励菜单

※信任与赞美

※物资激励

※情感激励

※榜样激励

※授权激励

※危机激励

案例分享：作为销售人员需求的特点与激励方法

案例分享：猎人是如何激励猎狗的？

案例分享：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

讨论：销售团队管理中存在的问题探讨