勤奋

      这话一听似乎是“废话”！底下哪有工作不需要“勤奋”的？有哪项工作，是专门给懒蛋预备的？没错，的确如此！但对销售这个“苦活”，“勤奋”二字就更为重要。

      对于从事销售工作的人，我认为，“勤奋”主要体现在以下几个方面。首先就是——

      ­    “脑勤”

      所谓“脑勤”，说白了就是要爱“动脑子”。销售工作绝对是一项典型的脑力劳动。一天到晚懵懵懂懂、稀里糊涂的人，干不了这个差事。

      对于销售工作而言，具体来说，“脑勤”首先就是要求销售人员要——

             ¬    勤于学习

      学什么？简单地说：你卖什么，你就得学什么！也就是说，对于销售人员“勤于学习”的基本要求就是要不断学习你所销售产品所属领域的一些专业知识。要通过不断学习，随时了解、掌握所销售产品的新功能、新特点、新设计、所采用的新技术，以及整个产品行业的行业现状、发展趋势等。常说“买什么吆喝什么。”如果你对自己所卖的产品一窍不通、一知半解，那你怎么“吆喝”？

      除此之外，对于销售人员在学习方面提出的高一点的要求，就是最好还要学习一些相关领域的基础知识。比如：卖化妆品：要学习一些皮肤生理性质、医学指标……；卖空气净化器：学习一些污染物的成因与构成，化学过滤、分离原理……

      学这些东西干啥？目的是什么？更加易于“赢得客户信任”！

对于“脑勤”的第二个要求就是，销售人员在工作中必须还要——

             ¬    勤于思考

      既然说“商场如战场”，干销售工作就像是在“打仗”。那我就再给大家推荐一本书《枪杆子：1949》：张正隆 著（人们出版社），大家如果有兴趣，可以找来看看。看看打仗的“大师”林彪，是如何打仗的，是怎样成为“常胜将军”的。说白了，就是三个字：动脑子！制定作战计划时，连续几天面对着地图思考，在屋子转圈。说那“脑子”，也是一刻不停，在持续“飞转”。在反复分析各种情况、考虑各种选择、斟酌各种行动计划和方案。

      干销售工作也是一样。必须要时刻关注市场上的各种信息：客户的，竞争对手的，甚至是国家政策方面的，等等。同时还要能够对搜集到的这些信息，进行整理、归纳、分析、判断，最终确定自己的工作方向和重点。对于从事项目销售的销售人员来说，更要如此。做一个项目时，销售人员要时刻关注客户和竞争对手的各种信息。时时刻刻在脑子里分析各种关系：1）自己与客户之间的关系；2）竞争对手和客户之间的关系；3）自己和竞争对手之间的关系，判断自己在这些关系中所处的位置，分析自己的优势与劣势，并对自己下一步的行动方案进行斟酌、调整。

      对于“勤奋”的要求，说完了“脑袋”我们说另一个“器官”，就是——

      ­“腿”勤：

      我们说：销售工作就是一项与人打交道的工作。所以，“腿勤”指的就是销售人员必须要频繁地“主动”与人接触。主动与什么人接触？当然首先就是要频繁接触客户（除非是坐店销售）。也就是说，销售人员一定要与客户保持频繁的接触，时刻关注那里出现的任何新情况、新变化，客户又遇到了什么新问题、产生了什么新需求，并据此来调整自己的销售策略。

      我在这里可以肯定地说：“输项目、丢单子”的原因，一半以上，都是因为销售人员犯懒造成的！感觉有个事，今天应该和客户见个面，晚上最好约客户出来把事情说一下，要不然没准会出事。可又一想，一个礼拜之前，就和几个哥们约好了，今晚一起去喝一顿，还约客户？去他的吧，爱咋地咋地，今晚先Happy了再说！就这种事，干销售的，谁敢说在自己身上没发生过？

      “腿勤”、“脑勤”说的都是“勤”字，那对于“奋”子又该如何理解呢？如果一个人，很勤快，既爱动脑子、又爱与客户保持密切接触，但就是一旦遇到点困难就缩，遇到点麻烦就躲，这能叫“勤奋”吗？

      这种人，只能说在“勤”上还凑合，但对于“奋”，就远远谈不上了。我认为，“奋”字的具体含义就是——

      ­    吃苦耐劳

      什么是能“吃苦”？1）酷爱摄影，为拍到一幅好照片起早贪黑，忍受风吹日晒，叫吃苦吗？2）高尔夫爱好者被晒爆皮了，跟开花馒头是是，叫吃苦吗？3）文学青年点灯熬油、废寝忘食地写作，叫吃苦吗？

      个人观点：都不叫！这些都只能叫“陶醉”，最多可叫“忘我”。“吃苦”的具体表现就是：1）    在自己恐惧、厌恶、痛恨的条件和环境中坚持、忍耐，叫吃苦。典型代表：战场上的士兵；2）在本职工作范畴之外，违背自己的个人喜好，付出额外的努力，承担额外的责任，忍受额外的痛苦，叫“吃苦”。典型代表：各行各业中的所有优秀者，当然包括优秀的销售人员。

      在销售工作中这方面的具体事例数不胜数，可以说每一个成功的销售人员，背后都有自己的一部“血泪史”。

（待续）