一、企业选择经销商的标准

1、  厂家选择经销商的四个思路

理念一致  实力合格  严进严出  合适互补

与经销商沟通经营理念的策略

有效考评经销商的实力的方法

2、  选择经销商的六个标准

1）  行销意识

2）  经销商（分销商）实力

3）  服务能力

4）  产品线匹配

5）  口碑

6）  合作意愿

二、让经销商签约的秘诀

1、  有效寻找潜在经销商的十种方法

2、  代理商代理产品时，最关心的三个方面

利润  安全  前景

3、  谈判前的准备工作

1）  市场和经销商信息

2）  厂家的上市材料和销售政策

公司在行业内的地位、生产规模

产品的特点、优势和带来的利益

公司的市场计划，即销售人员的配合、技术服务及市场宣传

公司的销售政策，即价格、折扣、信用支持、市场保护和政策的稳定性

市场前景分析和盈利分析，即预计销售额、预计毛利和预计利润

4、  挖掘客户的真正需求

5、  说服经销商的秘诀

1）  案例说服

2）  现场示范

3）  第三方证明

6、  合同的签订

1）  谈判前的准备

列出目标清单

确定优先顺序

设立三层目标：理想目标、现实目标和底线目标

多种方案备选

决定可让步条件

2）  谈判策略的运用

开盘策略  还盘策略  让步策略  吞食策略

案例分享：经销商的六个谎言

三、经销商的日常拜访

1、  经销商日常拜访的两个原则

规律联系，定期拜访

目标导向，过程管理

2、  拜访经销商的六个任务

3、  拜访经销商的六步规定动作

第一步：拜访准备

第二步：库存检查

第三步：客户沟通

第四步：培训客户

第五步：下线拜访（如果有下线）

第六步：销售报告

四、定期评估经销商

1、  评估经销商的六条标准

2、  培训，不要忘掉老板娘

3、  三招，应对经销商的抱怨

4、  经销商的“九宗罪”

五、有效地制定销售政策

1、  厂家制定销售策略的四个原则

2、  销售政策制定的四大要点

价格体系 返利政策 信用政策 区域政策

三种价格体系：统一到货价统一出货价 统一地区价

三种价格体系的优劣

三种返利政策：销量返利、组合返利、明扣/暗扣

三种返利政策的优劣

3、  掌控经销商的七种方法

品牌掌控 理念掌控 服务掌控 最终用户掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控

案例分享：

1）  与经销商保持持久关系的秘诀

2）  如何让大客户离不开你