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 梁学荣老师，事业部制管控专家，长江商学院EMBA，国内第一部事业部制专著《事业部制：大船变舰队的企业发展模式》作者

   梁学荣老师主讲经典课程：企业事业部制的构建与管控

    **************************************************************************************     在内部市场当中，内部协议是内部市场交易的法制性约定与凭据。事业部如要对自己加以保护，避免在内部市场中蒙受损失或会引来麻烦，那么就应严肃、规范、细致地起草并签订相应协议——梁学荣老师说道。具体协议的起草往往要基于公司总部的若干类别的协议范本，因为内部协议是总部对内部市场秩序及内部交易过程管理的重要内容。协议签订后，要在公司管理内部市场的职能部门备案。这里的备案实质是带有公正、审查性质的，如果协议签订存有重大疏漏、模糊甚至违规款项，将不予备案，此时，当事的双方事业部要对协议进行及时修改，交易也将通过结算中心被冻结，无法实现既定操作。例如，在作为供货方的A事业部与作为代理方的B事业部签订的代理协议中，A给B的代理价低于外部代理价50%，而从B承诺的协议销售额度来看，并没有体现出很大的销售贡献——对于这样的一份协议，总部职能部门显然要提出质疑。再比如，融资协议中注明了此笔内部融资免息，但从货款额度以及还款周期来看，不应该给予优惠免息，则相应事业部要做出解释。

在这里，还要罗列一下在通常情况下，事业部制内部市场中使用的内部协议的种类，这样有助于我们理解事业部之间都有可能发生哪些市场交易行为，以及合作规模的大与小。梁学荣老师说道，一般而言，包括：临时性购销合同、区域或行业代理协议、区域或行业总代理协议、某条产品线总代理协议、临时性分利协议、分利式合作协议、服务协议、咨询协议、顾问协议等。对这些协议的原则和要点，总部内部市场管理部门均要给出相关规范和制度，一般来说，应是参照外部市场通行的协议、合同来制订，并结合本企业有关政策与规则的要求进行改进。

对于没有签订内部协议而直接交易的行为，则需要在结算时，补办协议，否则结算中心无法实现款项的划拨。同时，由于这样的做法属于违规行为，没有遵守内部市场交易规则，影响了内部市场运行秩序，因此，对事业部及相关负责人要进行经济处罚。

内部协议的条款要保持一个持续完善和优化的态势，这项工作要由总部管理部门坚持抓好，只有这样，才能对内部交易过程起到更严密监管与约束的作用。