一 、 银行业竞争趋势分析
1、银行业发展的未来方向——零售银行
2、银行业竞争加剧的原因分析：
1）客户需求的变化
2）银行数量的增加
3）金融脱媒背景
3、利率市场化的推进
4、银行保险制度的实施
5、银行企业化
6、银行：加快零售客户和中间业务的发展
二 、 潜在零售客户的 信息收集与分析
1、农商客户分类及特点分析
2、客户信息收集渠道分类
3、客户信息收集范围及内容
4、如何进行客户信息分析
5、客户信息对挖掘客户需求的重要性
6、客户金融服务需求的五个层次
7、了解客户的显性需求、隐性需求、短期需求、长期需求
8、目标客户—空白客户、竞争客户
三 、 如何 利用存量客户进行二次销售和交叉销售
1、什么是存量客户
2、二次销售的关键：重复需求、新需求
3、交叉销售：多种金融产品的相互交叉
4、转介绍的价值：1 个客户=25 个客户