《OTC终端动销公式解读》

第一部分：实战案例讨论，入题

1、告诉你“不一样的”肾宝片和金戈畅销的原因。

2、一线OTC代表产品无法上量的实战案例共同分析。

3、当你抱怨产品滞销时，先回答我八个问题！

第二部分：终端动销的我的主要观点

1、终端动销不是坐等其成，也不是水到渠成，是精心谋划的结果。

2、OTC终端动销是一个系统工作而不是“一招制敌”。

3、如果你不愿意行动，那么终端动销你就不要奢望。

4、没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。

5、销量一定是压出来的，而不是一盒盒卖出来的。

6、店员的注意力在哪里，销量就在哪里。

7、只有占领了店员和消费者的心智，才能持续动销。

第三部分：终端动销公式解读

终端动销是日常拜访的细节动作，产品利益的合理分配和动销活动持续进行形成化学反应的结果。

（一）业务员愿意跑-高效拜访，建立客情

1、为什么要有日常拜访-跑店

2、如何高效拜访？

（1）线路规划：终端拜访是按“线”和“面”的拜访而不是“点”的拜访。--合理规划方法

（2）频率设计：不要机械的按客户划分来拜访—由客情程度来决定。

（3）终端工作“五件大事”：

A.订货，压货技巧。销量是压出来的。

B.陈列技巧。陈列=销量=店员的重视程度。

C.维价。价格维护是持续动销的基础。

D.店员培训。日常店员拜访培训和店员培训会的技巧及其他培训形式解读。

E.客情维护。快速建立客情的技巧和建议。

（二）采购员愿意采-产品持续动销的保障

1、公司层面：连锁药店采购产品考虑的因素，

            动销方案如何书写，比如黄金单品方案的书写

2、个人层面：绩效考核和个人利益的考虑

（三）营业员乐意卖

1、店员卖药考虑的因素：定量＞首推

2、如何给店员卖药的动力和压力

（四）营业员擅长卖

1、教店员卖：店员培训和促销演示。

2、如何借助联合用药提升产品销量。

（五）消费者愿意买

1、消费者买药的现状分析。

2、消费者买药的考虑因素分析

3、店员卖药的四个利他

4、常用的终端促销手段解析。

第四部分：总结，讨论

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