【课程大纲】：

第一天

?  房地产营销模式变革的背景及思路

ü  房地产市场的现状分析

ü  营销时代的变革

ü  房地产营销中的困境

ü  传统营销与服务营销

ü  消费者购买心理与地产销售机能分解

?  “千亿黑马”碧桂园的营销模式的思考

ü  以经营的思路做营销

ü  传统广告渠道向支持销售员外拓的转变

ü  销售动线与示范区的打造与运用

ü  依靠自然来访转向嫁接合作渠道

ü  不间断的活动带来源源不断的客户

?  强销拓客的关键把控点

ü  行销拓客基本渠道

l  社区覆盖

l  动线拦截

l  老带新

l  网络营销

l  渠道合作

l  商家联动

l  专业市场

l  创建圈子

  以上内容分别从概念解析、工作目的、周期安排、执行步骤及经典案例几方面进行详述并带领销售团队制定本项目的行销拓客思路

ü  主战场与分战场的结合

l  外展点介绍

l  外站点的选择

l  外展点建立

l  外展点的管理

ü  大客户开拓

l  区域内大客户是谁

l  大客户在想什么

l  大客户开拓流程

l  成功的大客户活动案例介绍

ü  抓住影响力中心

l  圈层营销的实质

l  谁是影响力中心

l  为影响力中心私人定制

?  拓客方法与拓客技巧

ü  案场拓客管理的方法

l  制定行销拓客地图

l  开展时间计划

l  目标制定

l  激励机制

l  执行与考核

ü  拓客与派单技巧

l  拓客人员的基本要求

l  行销拓客的标准化动作

l  行销拓客的核心

l  行销拓客中常见问题处理

第二天

?  “签单王”成功的基础

ü  成交的基础——关系

ü  解决客户购买的三个问题—选人，选产品，选开发商

ü  客户信任感的建立过程

ü  客户认知金三角：年龄、职业、地域

ü  人际关系共鸣的技巧

ü  拉近关系的基础：赞美

ü  如何与客户不断“发生”关系

“签单王”销售的是梦想

ü  一切源于置换客户观念

ü  观念对购买的决定作用

ü  购房中的三大核心观念

ü  价值与价格的关系

ü  如何挖掘痛苦引导客户

ü  如何塑造价值引导客户

?  把握客户需求实战训练

ü  把握需求的时机

ü  把握需求提问技巧：

l  背景问题

l  难点问题

l  暗示问题

l  示益问题

ü  如何引导不同需求客户的购房思路

l  刚需客户引导技巧

l  刚改型客户引导技巧

l  改善性客户引导技巧

l  投资型客户引导技巧

?  讲解产品卖点实战训练

ü  客户卖的是好处

ü  寻找并制作产品的USP

ü  FABE方法分析

ü  销售产品卖点深挖掘

ü  用感性的语言讲解卖点

ü  三段论式介绍项目沙盘

?  异议处理实战训练

ü  销售中常见的异议

ü  “共赢”的异议处理思路

ü  LSCPA异议处理的基本流程

ü  见的销售过程中的异议化解对策

?  客户逼定实战训练

ü  临门一脚的重要性

ü  逼定的前提条件

ü  销售中的促成时机识别

ü  客户逼定的主要方法

ü  SP配合与逼定技巧