“你们现在均价多少啊？

“你们打折吗？

“别人都降价了，你们有优惠吗？

“别说别的了，你就告诉我现在价格到底是多少。”

这些话听着特别耳熟吧，客户貌似最关心的就是价格。我们想回避价格但客户总是追问，更重要的是，似乎只要一报价客户就不谈了。价格真的是我们谈判道路上的拦路虎吗？

首先，面对价格问题别忐忑。很多销售会觉得不谈价格和客户之间很融洽，一谈价格就特别尴尬。作为销售我们要知道自己的使命，再次强调，我们不是在卖房子，我们是在帮客户买房子。我们不是让客户掏钱，而是帮助客户更好地安排生活。钱只有“用”才有意义，否则就是银行里的一串数字。而帮助客户置业安家，让客户的钱流通的有意义，而且会带来更多的财富，是每一个销售人员工作的最大价值。买房不是花钱，而是资产的一种重新配置，是把流动资产变为个人固定资产的过程。所以我们的眼睛不要光盯着客户掏钱的那一刻，我们要看到客户幸福生活的图景。

“价格贵”很多时候并不是客户真正的想法，这种观念恰恰是来自销售人员自身。没有价值，价格只是一串没有意义的数字。很多销售人员会认为自己销售的楼盘贵，所以介绍的时候支支吾吾，很说不出口。我经常听到他们说旁边的项目7000，我们卖到快1万，竞争压力太大。所以当你老想着你比别人贵3000的时候，你自然心里就没有了底气。那么你有没有想过你们的项目为什么卖1万呢？签儿姐看到最多的情况是，自身项目是各花园洋房，周边都是大高板儿，销售依然觉得自己的项目贵。其实这两种产品根本就木有可比性哇。你的项目品牌、地段、交通、园林设计、户型、工艺、创新概念等等你都研究透了吗？这些价值点是不是可以让客户感到“物有所值”呢？项目的价值如果你都看不到，客户一定看不到。

在谈价格问题的时候请你一定不要忘了销售的法宝：

同质产品比价格，同价产品比质量。

这个法宝实际上是在阐述产品的价值与价格之间的关系。贵和便宜永远是一个相对的概念，更是一个因人而异的概念。当客户认为产品的价值丰富，充分满足了他的需求的时候，他会认为自己花的钱值。当客户认为价格贵时他也许会说，“就你们这破房子还卖1万呢！”看，他并不是在表达1万，他是在表达“破房子”。这就是价值与价格的关系。

有关价格的问题，显然越往后放越好。当你能和客户成为朋友，给他讲解了好的观点，并且了解了他的需求，又阐述了项目的价值后，再谈价格一定是最明智的选择。如果客户只是听说了项目的名字就来向你询问价格，往往会产生“报价即死”的危机。因为他了解的信息太少了。但是你可以放心的一点是，只要能来售楼处的，绝大多数都是了解价格并且离自己的接受范围相差不大的，刚需的客户不会直奔别墅区，能和你开始销售流程，一定是这个价格他可以考虑。在谈客户的过程中我们根据客户的性格和相应的销售流程可以选择以下几种方法来谈价格：

迂回法。

即绕着走，不直面回答客户的问题。这也是用的最多的方法。比如在拓客或者电开中，我们可以说：

“我们有别墅、商品、住宅等多种产品，价位都不一样。您可以先选择我们再来谈价格。”

“您也知道不同的户型、楼层、朝向都决定了价位不同，咱们可以先看好房子再谈。”

“我们项目从首次开盘以后价格已经上调了几次，很适合投资。现在又正在搞活动，合适的是出手时机。”

直击法。

直击并不是直接回答客户问题。而是反过来询问客户。

“我想了解一下您这次置业的预算大致是多少呢？”

“您这次打算用多少资金来做投资呢？”

讲理法。

理即价值，讲理就是给客户分析项目和产品的价值。

“作为一个专业的销售，我不希望您被房子的价格所误导，我想能有更多的机会来给您分析我们项目的价值，帮助您选到最适合的房子。您不如实地考察一下，我给您详细讲解一下。”

“买房是大事，综合考虑性价比最重要。”

“谁买房都要先考虑价格，只是能找到满足您需求的产品才是最重要的。”

请教法。

问问客户的意见。

“您也看了好几个项目了，根据您的了解您觉得我们这卖多少钱合适。”

“我们也想让您给判断判断在这个片区我们的价格是否合适，您觉得我们跟XX项目比，应该贵些还是便宜些？”

面对价格问题，请你一定要把客户向价值方面引导，这也需要你充分对各环节做确认，保障了每个环节的结果，价格问题就不会成为签单时的障碍。