销售经理的七大定理

　　对企业来讲，销售经理只是一个工作职位，而对具体的人来讲，销售经理则是一种生存方式。

随着市场经济的发展，销售经理不仅数量越来越多，而且作用也越来越重要。笔者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型，即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济。而销售经理作为一种生存方式，则不是一般人所能胜任的，他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识，四者兼而有之。下面便是我多年来的研究心得，我把它称之为销售经理的七大定理。

一、椅子定理

　　销售经理不是出去销售产品的，他的工作主要是和人打交道。因此，一个人，是否有潜能成为优秀的销售经理，可以静下心来问问自己，是否从内心里愿意和人打交道。这样一来，销售经理就必须清楚人的行为。我认为，人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上，都有一把椅子，就像称呼一样:赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是，任何一把椅子，都有两面性:一面是椅子本身，就像总经理、处长、董事长、主席等，椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人，而坐在椅子上的这个具体的人，却经常地变化。正如“铁打的营盘，流水的兵”一样。这样，就要求销售经理们，在和人打交道时，一定要清楚，在和谁打交道，是和不变的椅子，还是椅子上的人！如果是和椅子，就是公事公办，如果是和椅子上的人，就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。

　而作为销售经理，你必须创造条件，把你所求的人从他的椅子变成自然人，然后，才能发现他的需求；创造他的需求，满足他的需求。

也正是这样，我才认为，销售经理不是出去销售产品，而是通过别人来销售自己的产品：如何取得消费者的信任?如何使商家相信经销该产品能盈利?如何调动自己的业务人员的积极性、主动性、创造性?经过我多年的实践，认为要做到这些，关键是用好“利、情、法”三个字:

一是以利诱之。孙子兵法讲“合于利而动，不合于利而止”。作为销售经理，你必须清楚:你的产品能给消费者或用户带来什么利益，有什么好处，与竞争对手的同类产品相比，或与替代产品相比，有什么优点。你要让经销商坚信:经销该产品肯定有利可图。你要让自己的业务人员清楚:业绩好，收人就高。在此，需要强调的是:利的表现形式是多样化的，可以是物质利益，可以是精神财富，可以直接发钱，也可以奖励旅游。无论何种形式，都必须是他们需要的。同时，“利”的主体也是多样的，可以是他本人，也可以是他的家人。

二是以情动之。作为具有社会属性的自然人，就是离不开感情的社会一分子。因此，当你满足对方需要时，必须披上一层温情默默的面纱，而不能变成赤裸裸的金钱关系。每个销售经理必须建立客户档案:每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大。而对于自己的业务人员，你的最佳选择是:少些脾气，多些指导；少些指责，多些鼓励！如果你能坚持开发他们的优点，哪怕是微不足道的，你也要让他们知道你不仅看到了，而且你还很欣赏。他们将极大地提高自己的信心，回报给你的不仅是销量，还有宝贵的友情！当你开发这些情感资源时，就是走下椅子，放下架子；是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流，从而超越了椅子所设置的障碍。因此，在自然科学中，两点间的距离，以直线为最短，而在社会生活中，两点间的距离，则以曲线为最短。

三是以法约之。关系感情再好，是你们自然人之间的事，时刻记住:公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关系。

我经常听到许多销售经理说:宁愿在市场上拼命，也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩，而是公司内部很无奈。在市场上可以全身心地投入工作，但一回到公司，就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中，特别重要的是如何与上级良好地相处。对此，销售经理一定要牢记:你的上级既是一把椅子，又是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子，你必须尊敬有加，作为有血有肉的人，你必须以心换心。我认为，下级和上级的关系，可以分为五种组合:

　　一是媚上，即对上级总是花言巧语，若上级明智的话，会认为这种下级是可交可信但不可用。二是惟上，即对上级惟命是从，则上级可能认为这种下级是可信但不可用不可交。三是抗上，即对上级的言论敢于进行抗争，则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交。四是危上，即对上级的地位构成威胁，则上级必然认为这种下级是不可信不可用不可交。五是下级能够很好地“理上”，即理解上级的根本利益，理清上级的思路或实施方案，理性地对待上级的指示，理智地完成上级的任务，则上级必然认为这种下级是可信可用可交。

　　许多销售经理说自己性格太直率，抱怨自己的上级不理解自己。对此，建议大家好好学习包青天，包大人经常和皇帝过不去，但是，皇帝并没有把他老人家给杀了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益，是保住江山保住皇位这把椅子；二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不是简单地抱怨，更不是站在一旁看笑话；三是理性地对待皇帝的旨意，一旦皇帝的旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当面据理力争；四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一例外非常理智地完成任务。所谓理智，就是坚决依法办事，决不假公济私，就是充分运用智力，而不是简单地依靠权力。

二、汽球定理

　　我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够，而每次参加企业经销商会议时，厂方总希望经销商增加销量，而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。在我看来，在市场激烈竞争的条件下，广告是必须的，但是，广告不是惟一的，也不是孤立的。广告的作用在于画龙点睛:必须先把龙画好，即建立一支销售队伍，生产出优异的产品，具有竞争力的价格，有效的销售网络；然后再点睛，即根据目标消费者的信息渠道，通过媒体组合，投入广告宣传。这样，龙才能腾空而起。但是，许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。

如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么，广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时，总是炮兵首先开火，为步兵进攻提供炮火支援。这样一来，作为销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的销售经理。广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来，也就不会升空，但前提是不能吹过头，否则，就爆炸了。即使没有吹破，也必须系一根绳，并用手紧紧握住，否则，在风的作用下，很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告，败也广告”。

销售经理们，广告费用总是有限的，广告公司的水平也有待提高，在这种情形下，你自己必须保持清醒的头脑要把有限的广告费，用在刀刃上！

三、篮球定理

销售经理不是一般人所能干得了的，除了内心具有愿意与人打交道的冲动外，还必须克服自己障碍:那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰，一句“屡败屡战”给你些自我解嘲，但是，市场不相信眼泪，市场不如战场，战场是优待俘虏的，而市场不然。销售经理们，面对挫折，你必需记住:向篮球学习！篮球自己不会弹起来，必须借助于给它的下拍力。下拍力越大，篮球弹起的高度就越高。但是，前提是篮球自己不能破了泄了气。只要你自己不倒下，就没有人能打倒你！邓小平三落三起，每次重新出山再起来，都比原来大大提高了自己的地位和力量。面对挫折，少些怨天尤人，多些对策思考！少些模仿，多些创新！只有这样，你才能克服挫折，借力而起！为此，你必须懂得集思广益。让我们来看看这两个模型：

1．寻金模型

　　寻金模型是美国著名知识经济学家罗默用来解释知识与技术创新的偶然性时提出的。罗默认为，知识与技术创新的偶然性事实上存在着必然性，关键在于企业或社会是否存在鼓励学习或创新的环境与实践。为此，罗默举例说明，正如寻找金矿，如果你个人独自寻找金矿，找到的机会微乎其微，似乎只有遇到奇迹，你才能成功。但是，如果让1000人在整个一片地理区域内寻找金矿，那么找到金矿的机会就大多了。

　　我认为，这里需要明确两个前提条件:

第一是寻金人是否认识金矿，即其掌握金矿地质学的知识约束；第二是寻金人使用什么样的探矿工具，即探测技术约束。这里包括物理观察法、化学分析法及高新技术(即遥感探矿技术)。特别重要的是，经过严格专业训练的探矿地质专家，除了可以找到金矿外，还可以找到其它矿产资源。遥感技术也是这样。因此，如何尽快找到金矿，在实践上就有两个思路:一是人海战术，即通过培训更多的专业人材，以便尽可能地占满若干个小区域，靠物理法和化学法来探测金矿。这是我国走的路子。二是技术战术，即在培训较少专业人材的基础上，重点开发遥感探测技术。这是美国走的路子。

　　在此需要强调说明的是，相当多的销售经理轻视理论学习，认为理论是一回事，实际是另一回事。而我在自己的实践经验中发现，许多销售经理缺乏足够的发展潜力，其根本原因就在于他们缺乏理论学习。我始终认为，理论的价值表现为两点:一是理论的本质就是一种思维工具，你是否会利用这个工具，取决于你是否真正学懂并掌握它。就像遥感探测技术一样，遥感探测技术是个好工具，但是，你不会使用它，它对你来讲就是没用的。二是有理论指导的实践虽然也可能产生挫折，但是，一旦产生挫折，你就能清楚地知道错在哪里，改起来也容易。在此，我呼吁销售经理们:多学点理论，少喝点酒！

　　2．变叉模型

从实际效果看，技术战术的效果最为显著，经济效益最高。但是，这种高新技术的最大特点是多学科多技术的有效综合创新，而不仅仅是地质专业技术。由于我国的高校专业教育是采取原苏联的高校教育模式，特别强调专业分工，而不重视跨学科教育，导致我国各专业之间“隔行如隔山"。由于互相不了解各自专业情况，无法进行有效的多学科综合研究，其直接结果是技术创新严重落后。实际上，随着技术分工的日益细化，反而形成了众多的空白点，这些空白点主要存在于不同学科之间，研究不同学科之间的学科即是边缘科学。从欧日美发达国家的技术创新的实践看，更多的创新来自这种边缘科学的交叉综合研究。美国著名的未来学家托夫勒认为:重大的突破往往不是来自单项孤立的技术，而是来自并列的几种技术，或来自几种技术的综合。而美国阿波罗登月火箭总设计师韦伯也曾经说过:我所用过的技术都是已有的、现成的，关键在于综合。而在实践过程中，交叉综合则是最重要最有效的综合。

作为一个专业人员，经过一定时间的学习和实践后，将形成比较稳定的知识结构，如果他不能持续地吸收其他学科的知识从而不断地更新自己的知识结构，则他的思维方式将产生轨道效应，即形成稳定的知识结构，就像修好的铁路轨道，火车(即思维)只能在修好的铁路轨道(即知识结构)上行驶，从而形成线性思维方式。而这种思维方式，很难具有创新能力。因此，要提高创新能力，必须具有较高的交叉思维能力，而要做到这一点，必须具备多学科交叉知识结构。要形成交叉多学科的知识结构有两个基本方式:第一，个体模式。即每个专业人员，进行跨学科的正规学习。一是纵向交叉化，即本科、硕士、博士三个学习阶段可以分别学习不同的专业；二是横向交叉，即攻读两个以上的本科专业、或两个以上的硕士学业、或两个以上的博士专业。通这两种方式，可以建立良好的交叉学科知识结构。第二，团体模式。即让多名不同学科的专业人员，在一起进行共同课题的研究。最佳方式是建立在个体交叉基础上的团体交叉。人才越高，创新机会越高，且呈成倍增加趋势。销售经理们，如果你的业务人员和你一起去找黄金，和你一起讨论解决问题之道，你就没有过不去的坎！就没有打不开的市场！

四、水渠定理

　　如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水:产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，我始终认为:没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切！问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难！管严了，没有权力，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，货物丢失，货款难回。对此，首先需要清楚，管理不等于控制。

　  1．销售人员的工作性质，是集体合作，单兵突击，分散作战，谁也无法对他们的信息及时、准确地获得，也就不可能对他们实施一对一的控制。就像灌溉一样，不可能一个一个地运送水分子，只能建立水渠，既让水分子即销售人员在水渠中自由流动，又按照要求流到指定地点。

我认为，无论是销售公司的总经理，还是地区分公司的销售经理，其管理的首要职责是塑造本单位的文化，即通过最软的文化，凝聚所有业务人员的心智。这种文化环境，最主要的是一种大家都能认同的价值观和大家共同参与的决策程序。笔者从许多企业的实际经验中看出，凡是内部团结一致的销售公司或分公司，其业绩肯定持续增长。那么，靠什么做到这一点?我认为，作为销售经理，必须为其业务员指出灿烂的前景。心理学家列恩曾经说过:看不出自己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望。换言之，任何人对自己的未来没有寄托，没有想象，工作意愿也就会荡然无存。

有一个心理实验证明这样一个事实:当实现的可能性完全无望时，就会导致欲望的丧失。这个实验是:在一个水缸里放进梭鱼和小鱼。贪婪的梭鱼就养成了吞食小鱼的习性。过一段时间后，在水缸中间插一块玻璃，把梭鱼和小鱼隔开。梭鱼肚子一饿就想吃小鱼，可是，每次进攻都在玻璃前碰了壁，让梭鱼在这种“画饼充饥"的环境下生活了数日。有一天，突然拿掉玻璃板，按理，梭鱼一定会扑上去饱餐一顿。事实恰恰相反，梭鱼居然面对小鱼提不起食欲，就这样日渐消瘦，以至于力衰而死。

这个实验说明:欲望不足的状态持续一定的阶段，就会使欲望本身衰退下去。

同样道理，青年人大都有实现理想的欲望，如果让他们旷日持久地处在无法实现的环境中，欲望和意愿也就会慢慢消失。因此，作为一个优秀的销售经理，应该洞察这种心理上的特点，为业务员指出灿烂的前景，使他们有所寄托，有所追求。

　松下公司能有今天的地位，是与松下先生的“250年远期规划”分不开的。1937年，松下在创业一周年纪念日上，向全体员工宣布:松下电器要在250年后，生产出大量的物美价廉的生活用品，其多其快犹如源源不断的自来水，价格便宜得几乎免费。他所编制的美梦，以一般人的想象，通常会被人嘘之以鼻，但是，松下却有办法让员工相信这个灿烂的前景。他把这个远期规划划分为10个阶段，每个阶段25年。又把每个阶段的25年划分为3期:第一期10年是建设期，第二期10年是活动期，第三期5年是为社会服务期，如此等等。他的第一期计划十分详细、明确，令人信服，越往后期的计划就越大纲化。

　　第一个10年最关键。为了使员工共同追求这个目标，他踏实、认真地迈出第一步，着手实行第一期的工作，随着计划步步落实，员工的信念也就渐渐增强，这就极大地调动了员工的积极性，松下电器也就终于成长为国际性大公司。

需要指出的是，目标太低，缺乏魅力，目标过高，又会产生绝望感。为了使计划保持魅力，关键在于如何保证计划的实现，其有效的措施是:将整个宏伟的目标，划分成一个一个更短的目标，着眼长远，立足现实。毛泽东将抗日战争分为战略防御、战略相持、战略进攻3个阶段。邓小平将中国现代化分为3步走的战略，第一步是解决温饱，第二步是实现小康，第三步是达到中等发达国家水平。日本一名首次参加马拉松比赛即荣得冠军的运动员，自己先将整个比赛路线分为许多个短的路段，跑完一个路段，再定下一个目标，直到终点。

同时，这种观念用于企业市场营销，可以有效地克服空间衰减效应，极大地促进市场开拓。传统的区位经济理论认为，离企业所在地的距离越远，运费越高，价格越高，从而会导致销售量下降。同行业的企业之间的市场竞争，以企业所在地为中心、，随距离的增加而减弱，从而逐步形成一个圆形市场区城。由于圆形市场区域之间存在空隙，就被挤压，出现重叠的市场网，最后出现六角形的市场区域结构，竞争停止。但从实际看，许多企业的市场占有率，除了绝对占有本地区市场外，经常在远离本地区的其他地区，也有很高的市场占有率。例如，根据我有限的调查:曾经一段时间，青岛海信电视在西北地区的市场占有率在30%左右，在青海省高达60%，而这里从地理上看应是陕西康佳、四川长虹的绝对控制区。曲阜的三孔啤酒在徐州市的占有率连续5年在60%左右。烟台莱州啤酒在青岛胶州即青岛啤酒的势力范围内，连续十几年在85%以上。

所以，除了距离增加导致运费价格增加这个距离因素外，非距离因素的差异是导致企业争夺本地区以外区域市场的关键。而在非距离因素中，最关键的则是企业派驻在各地区域市场经理的管理能力。

　　2.那么，是什么因素构成区域市场经理的管理能力?

　　第一，智力因素。主要以学历为主。在我国考大学竞争异常激烈的情况下，一个人能考上大学，至少证明他的智力较高。经过几年大学的学习，除了学到一定的专业知识外，更重要的是强化了大学生的思考能力。从而增强了发现问题、解决问题的能力。

第二，阅历因素。主要指实际工作时间以及工作业绩。一个人的阅历越多，他的经验性知识越多，或者说他的书本知识的应用能力越强，特别是如何与人相处的社会能力越强。

第三，性格因素。主要指一个人情绪是内向还是外向，从市场竞争的实际看，外向的适应性比较好，可以较好地与经销商和业务人员沟通。另外，还要看他是保守型还是进攻型，保守型的性格比较适合于成熟市场，而进攻型性格则比较适合于新地区市场的开发。

　　第四，努力程度。一个人的努力程度直接决定他的积极性；创造性、主动性。作为区域市场经理，影响他努力程度的因素有他对企业的认同感的强烈程度、收入激励、内部竞争压力、分配任务量、公司支持力度等。其中，对企业的认同感、收入激励这两个因素，属于决定努力程度的内动力；而内部经理人选的竞争压力、任务分配量、公司支持力度，则属于外动力。外动力的关键，在于公平合理。如果对经理的考核制度是比较公平合理的、任务分配和公司支持力度也相对公平合理，经理的努力程度则会提高，或至少不是降低的。

　　为了有效地提高地区经理的积极性、主动性、创造性，销售管理特别需要重视下放权力，即“将能而君不御”。如果只有任务责任，没有相应权力，各个地区经理是不可能发挥有效作用的。这正如在战役指挥方面，毛泽东与蒋介石有一个显著区别，就是毛泽东只负责制定战役的作战方针，战场具体指挥权则由战场指挥员行使，在解放战争中，主要是各野战军司令员和政委指挥。而蒋介石则一直越级指挥，往往不通知战役指挥官，即进行军队调动。

　　《孙子兵法》之谋攻篇曰：故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事者，则军士之权，而同三军之任，军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。

在实践中，经常发生的越级指挥，几乎全是高级管理者，越过中级直接对基层管理者甚至职员下达指令。从而自己打乱了内部指挥系统，作为高级管理者，既要吸取蒋介石越级指挥的教训，也要吸取诸葛亮事必躬亲的教训，避免陷于事务性工作而导致战略决策的失误。否则，不仅产生“主劳臣逸”的现象，而且必然产生决策失误，管理混乱。因此，作为企业高层决策者们，必须切实避免这种问题的发生。实施权力归位，不仅可以极大地调动地区经理们的积极性、主动性和创造性，而且更为重要的是，为销售经理发挥自己的作用，实现自己的价值，创造了肥沃的土壤，这样一来，他们还有必要跳槽吗?

五、行动起来

　　实践是发现和检验真理的惟一标准。从中国历史来看，为何学者容易犯教条主义？根本原因是，学者重视目的，忽视过程。实际上，学者的主要任务是从繁杂的个体现象中，抽象出共性即基本规律，这个过程即易→简易→不易。这个过程本身是非常复杂和艰辛的，马克思终其毕生精力，科学地揭示了人类社会发展规律。但是，人们将已经发现的基本规律运用于指导实践时，也是相当复杂的，因为普遍规律在现实中的每个个体中的具体表现形式，仍然是非常繁杂而不同的。这样一来，当我们在应用某种基本规律时，必须特别重视手段或策略，务必将目的和过程区分开。所有有成就的企业家和政治家，关键不在于其拥有远大的目标，更为重要的是，他们都将毕生的精力用于探索有效的策略。

作为企业经理，给员工树立目标是重要的，但是，采取有效的实施策略，更加重要。动口不如动手。让我们看看销售中的平均法则。

美国著名推销顾问M?狄波博士曾经说过：在商品推销上有一条平均法则，忽视了它，任何人都无法成为优秀的推销员。他举例解释他的观点。某公司有3个年龄相仿的推销员，推销经验和手法也大致一样，而且推销同一产品，但是，成绩却有差异。经过3个月的奔波，他们的销售记录是：

　　仅仅从他们的成功率来看，似乎3个推销员推销成绩差别不大，但是，从缔约的合同绝对数看，A比B多l9%，A比C多54%。这是A出访次数比B多25%，比C多38%的必然结果。　　

　因此，要想提高销售业绩，仅仅限于提高成功率是不行的，关键在于增加出访的次数。如果把访问的次数适当增加，会面的时间相应地就变得更紧凑、更宝贵，这就迫使推销员把工作做得更有计划、更符合科学性。为了增加访问次数，推销员就得考虑：

　　使出访的路线更合理化，不走冤枉路。

　　事先要有充分的准备，以尽量减少会面时间。

　　进一步改进推销技巧和策略，以提高成功率。

　　通过这些艰苦的劳动，才能换来销售业绩的提高，也只有这样，才能不断提高自己的成功率。

　　为了提高工作效率，管理干部必须运用一定的方法。提高效率的方法主要有两个，一是简化事物，二是有效办事。

为了简化事物，在每做一件事的时候，有必要先问自己3个“能不能”：

一是能不能取消它？

　　二是能不能把它与别的事情合并起来做？

　　三是能不能用更简单的方法来取代它？

　　对这3个“能不能”认真思考后，可以做出两个选择：

　　第一，可做可不做的事情坚决不做，把节省下来的时间和精力集中于必须做的事情。

　　第二，可以合并在一起的事情，坚决合并在一起去做，从而摆脱许多重复的周折。

为了有效办事，可以对照两个表格自己检查：

　　自测标准；如果你在答案中有3个或3个以上的回答是“是”，那说明你缺乏办事效率，全由自己包办代替，不善于委托下属办事。

　　作为管理者，必须善于用人。而用人的方式有3个：

　　第一，活用古人。古人的智慧表现在书本中，通过努力学习古人给我们留下的智慧，可以极好地启迪我们对面临问题的思考。在学习古人的智慧时，关键是活学活用，绝对不能为了学而学，也绝对不能照本搬用。

　　读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。

第二，敢学今人。在同行中，总有比自己更优秀的人。对这些优秀的竞争者或同事，不是所有的人都敢学习的。敢学习，首先要敢于承认自己的不足、通过横向比较，找到自己的差距。要做到这一点，关键是必须虚心。三人行，必有我师。让我们牢牢记住：我们是人不是神。其次，要敢于采取措施，消除这些差距。消除差距有两个思路：一是扬长避短，二是扬长补短。在激烈的竞争中，首先必须扬长避短，发挥自己的优势，但是，一根链条所能承担的重量，是取决于其中最薄弱的那个环节，此即链条原理。你的弱点，别人同样在寻找，在进攻。因此，通过扬长即发挥自己的优势，取得竞争的短期实效，必须有助于弥补自己的短处即劣势。否则，是不可能取得最终胜利的。再次，要敢于超越，学习的最高目的或境界，在于“青出于蓝而胜于蓝”。

第三，能用他人。司马光认为“为政之要，在于用人”。在历史上看，凡是能汇聚大批能人的人，必成大业。刘邦、李世民、毛泽东，无一例外。

六、学而有术

　　“学”即是要学习新知识，“有术”即是指有解决问题的有效办法。

　　学习新知识，必须是带着问题学，即要清楚自己需要解决的问题是什么，只有这样，才能有学习的兴趣，才是活学活用。只有这样的经理才能不断进步。

每个管理干部都要有自己独特的管理方法，以创造出各自不同的业绩。有的干部善于批评，兼有意气相投的方式，激励员工；有的干部善于表扬和鼓励，使员工意愿泉涌，努力不止。因此，每个人都有自己的长处和魅力，只要善于发挥，就会作出一定的成就。但是，每个人的长处和魅力需要不断创新，否则，原有的长处和魅力很快就会退化，人也就落伍了。为此，每个人必须不断学习新的知识。

文艺界的许多演员，成名之初，往往依靠的就是个人的原有魅力，如果终年只凭个性上的魅力，久而久之就会被大众厌烦。在大众传播如此发达的今天，相当多的演员的艺术生命周期很短，就像流星一样。因此，要把观众吸引住，不能只靠个性原有的魅力，必须培养真正的内在实力。只有这样，才能超越变化，使自己艺术生命力经久不衰。

作为企业管理干部也是这样，必须做一个不断进取者，在工作中不断进修，以便适应新的变化。我国有关部门根据对我国2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查表明，总经理文化程度为本科的企业，人均创利润为0.52万元，人均创利税为1.18万元，资金利税率是7%，分别高于总经理文化程度为中专或高中的企业33%、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润为0.57万元，人均创利税为1.15万元，资金利税率是7%，分别高于总经理最高学历所属专业为文史哲法类的企业14%、40%、41%。这种差距反映的是知识结构的价值差异。

日本HIGUTE是一家分店遍布全国的制药公司。该公司的董事长曾经对下属干部有过考察，他发现：高中毕业的干部，读书风气往往不如大学毕业的干部。前者当上了店长，起初半年可能干得很出色，可是一年以后，业绩就停滞不前了。后者当上了店长，开始阶段可能不怎么样，大约一年后，就崭露头角，实力日增。原因是，高中毕业的人不擅长进修学习，只知勇猛直闯，也不善于动脑筋思考，大学毕业的就有所不同了。

事实上，上过大学和没有上过大学的根本区别，不在于掌握知识的多少，大学4年学习所学的许多知识，在经验中也可以获得。但是，经过4年大学学习，无论学生是否愿意思考问题，他也必须不断地思考各种问题，因为他要上课，教师要提问，要留作业，同学之间要讨论，每门课要考试，等等。否则，他难以毕业。因此，我认为，大学学习，关键在于把学生的思考能力的大门给打开了。这样，大学毕业生在实际工作中，一开始，由于缺乏经验，很可能不如已经在社会上工作多年的高中生。但是，由于大学生具有较高的思考能力，具有较高的自学能力，他将很快获得经验，遇到问题也会动脑筋思考如何解决。

具备了一定的知识，这些知识不过是前人或者他人的经验。如果对自己所面临的问题又能够非常清楚，自然就会做到“有术”。而要清楚自己所面临的问题，就必须认真调查。毛泽东认为，调查就是解决问题。在此，我想引用毛泽东的一段长话：

你对于那个问题不能解决吗？那么，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。一切结论产生于调查情况的末尾，而不是它的先头。只有蠢人，才是他一个人或者邀集一堆人，不作调查，而只是冥思苦索地“想办法”。须知这是一定不能想出什么好办法，打出什么好主意的。换一句话说，他一定要产生错办法和错主意。

许多巡视员，许多游击队的领导者，许多新上任的工作干部，喜欢一到就宣布政见，看到一点表面，一个枝节，就指手画脚的说这也不对，那也错误。这种纯主观地“瞎说一顿”是最可恶没用的。他一定要弄坏事情，一定要失掉群众，一定不能解决问题。许多做领导工作人，遇到困难问题，只是叹气，不能解决。他恼火，请求调动工作，理由是“才力小，干不下”。这是懦夫讲的话。迈开你的双脚，到你的工作范围的各部分各地方去走走，学习孔夫子“每事问”，任凭什么才力小也能解决问题，因为你未出门时脑子是空的，归来时脑子已经不是空白了，已经载来了解决问题和各种必要材料，问题就是这样子解决了。一定要出门吗？也不一定，可以召集那些明了情况的人来开个调查会，把你所谓困难问题的“来源”找到手，“现状”弄明白，你的这个困难问题也就容易解决了。

调查就像“十月怀胎”，解决问题就像“一朝分娩”。调查就是解决问题。

七、毅力是金

任何人，都曾经树立过远大的理想，但是，更多的人是没有毅力来实现它，一遇到挫折就失去了奋斗的毅力。在美国西部兴起淘金热的时候，达比的伯伯也感染上了“黄金热”，到西部去淘金。他从未听说到这种思想：从人的思想中挖出黄金，远多于从地下挖出的黄金。他到那里圈了一块地，开始用十字镐和铁锨干了起来。

经过数周的劳动之后，他得到了回报：发现了闪闪发光的矿石。他需要用机器将矿石挖掘出来。于是，他悄悄地将矿藏掩埋好，循着来时的脚印，回到了他的家乡，将“发财”的消息告诉了他的亲戚与少数邻居。他们凑钱购买了所需要的机器，并将机器运去，这位伯伯和达比又回到了矿场去工作。

　　开采的第一车矿石运到了提炼厂。消息传来，证明他们拥有了科罗拉多州最丰富的矿藏之一。再有几车矿石，便可以还清所有的债务，以后便是利润的大丰收。

　　挖土机挖得越深，达比和伯伯的希望越高。可是，怪事发生了，金矿脉突然消失了！他们的美梦到了尽头聚宝盆不再存在了。他们继续挖掘，绝望地试图找回矿脉，但结果均徒劳无助。终于他们决定“放弃”。

　　他们以数百美元的价格将机器卖给一个收购烂铁的人，便搭火车回家了。这位收烂铁的人找来一位开矿工程师，检查矿场，并作了一番计算。这位工程师提出他的意见说，这个开矿计划之所以失败，是因为矿场主不懂得什么叫“假脉“。依照他的计算，在距离达比停止挖掘之处3尺的地方，将可以找到矿脉。果然不出所料，在那儿真的找到了！这位收购烂铁的人，从矿场的矿石中获利数百万美元。

这位收购烂铁的人，之所以成功，关键有两个：第一，知道找专家；第二，在别人放弃的地方，敢于坚持自己回答以下问题，判断自己是否具有坚强的毅力：

　（1）不知道以及不能明确说出自己所希望的是什么。

　（2）有原因或无原因地拖沓（通常会用许多借口与理由来掩饰）。

　（3）对于获得专业知识不感兴趣。

　（4）犹豫不决，在所有的场合都推诿责任（会有一大堆借口），不敢正视问题。

　（5）不能制订明确的计划去解决各种问题。

（6）自我满足。这种病没有救药，患此病的人毫无希望。

　（7）冷淡。这种弱点一般表现为对所有的事物都只求妥协，而不抗争。

　（8）将自己的错误归咎于别人、并甘于在自己认为是不可避免的不利环境中生活。

　（9）缺乏强烈的欲望。这是因为没有选择可以刺激行动的一些动机。

　（10）有欲望，但一遇挫折就打退堂鼓。

　（11）缺乏完善的有组织的计划，并不能将其写在书面上加以分析。

（12）不能当机立断抓住机会，以便采取行动。

　（13）以祈求代替意愿，却不知行动。

　（14）安于贫困的心态，没有获得成就的野心。

　（15）试图寻找发财的捷径，想不努力便得到钱财，有一种赌徒的心理。

　（16）怕人批评。

　如何培养毅力？从小事做起！

　每天坚持洗冷水浴

　每天坚持步行2000米

　每天坚持写总结当天的工作日记

每天坚持制订明天的几件要事

每天坚持读几本书

　每天坚持访问几个员工家庭等等。